http://www.hongye.com/ PJBlog3 2008-10-16T19:34:04+08:00 parking http://www.hongye.com/ harry1911@126.com 2008-10-16T19:34:04+08:00 2008-10-16T19:34:04+08:00

　　这就是一场剑拔弩张的战争。一连数日，淘宝的公关部都挤在一间不到10平方米的房间里忙个不停。他们不仅要监视各大网络论坛的动态，还得不停处理大量的电话、传真以及电子邮件，这都是发往全国各媒体的文件、声明。自淘宝9月初屏蔽百度搜索以来，双方的摩擦不断升级，你来我往互不相让。

　　阿里巴巴集团上一次与竞争对手的激烈对抗还是在2006年，在C2C市场与腾讯交手之后，淘宝不仅被迫停止了收费的企图，大量用户还被腾讯拍拍网劫走。事后，马云感叹：“腾讯的攻击永远是悄悄的。”

　　百度的进攻则是明火执仗的。早在2007年10月，李彦宏就在香港宣布进军C2C。如今，百度的C2C业务推出在即。

　　在与腾讯、百度的竞争历史上，阿里巴巴集团一直不占上风。这一次马云突然底气十足地屏蔽百度，掩藏在喧嚣口水战下的，其实是淘宝的悄然变脸。马云倡议“过冬”，而阿里巴巴集团B2B业务受冬天冲击最大，支付宝受限于政策前景不明，雅虎口碑网还处于孵化初期的节点下，惟有淘宝网能够承担马云逆势扩张和整合资源的重任。

　　马云的反击

　　中国主流互联网公司服务的用户数动辄过亿，惟有阿里巴巴靠服务数十万中小企业主生存。因此，当腾讯、百度等竞争对手大肆向电子商务领域进行扩张时，阿里巴巴却只能受限于用户规模忍气吞声，直到淘宝拥有千万级用户和数亿商品信息后，马云方才拥有了反击的底气。

　　淘宝，原本不过是马云用来阻止eBay向阿里巴巴B2B渗透的棋子。他在2003年创立淘宝时曾坦言，“为了保护阿里巴巴的B2B，我决定进军C2C。”击败eBay后，马云对淘宝的定位有了新描述：“在阿里巴巴家族，阿里巴巴是大哥，辛苦挣钱养家；淘宝是妹妹，性格活泼，可以拿着大哥给的钱买花裙子、红头绳，现在已初中毕业，将来要念复旦大学。”

　　短短5年内，淘宝已经成为了马云手里最重要的一件利器。到2008年6月底，淘宝已经拥有了7200万注册用户数，其中包括130万卖家，每天活跃用户接近2000万，每日新增的会员高达10万，淘宝跻身于国内网站流量的前五名。中国网络购物市场5年里的增长超过100%。

　　淘宝的潜力还不限于此。截至2008年6月底，国内网民购物人数达到6329万人，占总网民比例的25%。中国互联网络信息中心的报告显示，2008年上半年，淘宝占整个网络购物市场的份额为56.3%，在C2C市场的份额则达到惊人的83.9%。

　　9月12日，张忆芬受命组建淘宝搜索业务，这是阿里巴巴放弃中国雅虎搜索业务之后，又一次出击搜索。来自台湾的张忆芬此前为负责淘宝广告销售中心的副总裁，也曾是中国雅虎搜索“一姐”。

　　2005年，马云曾试图通过中国雅虎抢占搜索引擎市场，结果是不仅在搜索市场铩羽而归，还失掉了中国雅虎原本不错的门户优势。这一次，张忆芬对淘宝的搜索平台极为满意，“我以前做搜索引擎时估计商业流量大概占整体流量的1/4到1/3，其他都不是可以赚钱的流量。而淘宝的流量100%都是商业流量，与其他搜索引擎的盈利潜力相比，不是一个量级的。”

　　同时，马云把阿里集团的网站广告联盟业务“阿里妈妈”并入淘宝。通过阿里妈妈，淘宝卖家的广告也可以像谷歌AdSense广告联盟一样，被推送到淘宝外的其他网站。坐拥千万买家的淘宝搜索进可攻、退可守，重返全网搜索市场只是时间早晚。而此时马云还在考虑扩大淘宝的社区业务，这是老对手腾讯的大本营。为此，马云一度与巨人网络董事长史玉柱争购社交网站51.com。

　　几乎一夜之间，一个充满多元化扩张潜质的淘宝呼之欲出。“20亿元人民币在未来5年内必须花光，而且必须投入在技术、创新、人才引进、生态链建设上面。”在7月5日，淘宝五周年庆典上，马云宣布对淘宝追加投资。马云说，要让淘宝成为“网上最大电子商务服务提供商”。

　　“提供电子商务的基本服务，比如商品的类目、体系管理、交易管理、支付管理、用户管理等等，让这些商家们用你的平台自己做事情。”淘宝副总裁路鹏如此理解马云的平台化新战略。

　　升级

　　在阿里巴巴集团内部，当年的淘宝已是公认最具潜力的成长股，整个集团的资源也都流向淘宝平台。9月初，马云在为阿里妈妈并入淘宝而给全体员工的一封邮件中首次提及“大淘宝”战略，在他看来，将“覆盖40万中小网站及每天30亿的网络流量和8000万网民”的阿里妈妈并入淘宝，正是大淘宝战略实施的第一步。

　　马云还透露，淘宝在尚未开始收费的情况下已经在8月实现了盈亏平衡，其收入主要来自广告。其实，在马云对外宣布大淘宝战略之前，淘宝的一系列新业务已在一年前悄然启动。

　　让淘宝实现收支平衡的广告收入，主要来自于类似谷歌关键词广告的“淘宝直通车”业务。负责该项业务的张忆芬透露，“淘宝直通车”推广半年来，淘宝的近100多万卖家中有2%到3%尝试过，与谷歌的关键词广告一样，购买淘宝直通车的卖家广告位将出现在搜索结果的右边位置。

　　如今，在美国硅谷有一支30余人的技术队伍正在为淘宝设计营销平台和搜索引擎。“最大的故事将要发生了，目前我用的技术都是1.0,马上就要进入2.0时代。”张忆芬故作神秘。在她眼里，淘宝不是一个C2C电子商务平台，而更像是一个充满着广告机会的媒体平台。

　　其实，淘宝早就不再是单一的C2C交易平台。在2008年4月，淘宝开辟了淘宝商城，引入品牌企业，开始运营B2C业务，李宁、飞利浦、戴尔等品牌先后入驻淘宝商城。不过，淘宝的B2C与当当网并不相同，淘宝只为商家提供交易平台，自身并不涉足仓储、物流，然后按商品品牌的不同种类，淘宝要求入驻商城企业每年最低流水达到300万元至700万元，淘宝则按3%至7%的比例提取费用。

　　目前进入淘宝商城的品牌并不多，因为这些企业大都在全国已经建立了较为完善的多层渠道体系，进入淘宝不仅存在学习网络营销等现实难题，更重要的是将会对线下苦心经营的渠道形成价格冲击。因此，目前淘宝商城服务的主要用户是二三线品牌，这些品牌没有实力在全国铺设渠道，通过淘宝可以把产品推广到全国，而这些商家也是淘宝搜索业务广告的重要来源。

　　不久前有消息传出，淘宝有意收购中国最大的网上玩具城乐淘网，以充实淘宝B2C业务。

　　8月底，淘宝宣布对外开放API(应用程序接口)，欢迎各种服务商围绕淘宝开发各种应用软件，此举立刻吸引来包括微软在内的90多家企业。不过，淘宝的开放并不仅是希望吸引第三方服务商这么简单。

　　9月上旬的一次会议上，路鹏遇到李宁公司的COO郭建新，李宁非常看好电子商务，不仅在淘宝和其他网上商城开设了网店，同时还在其官方网站上销售商品。会场上，郭建新向路鹏吐露了自己的苦恼，由于李宁的网络销售分散在不同网站，且功能各不相同，管理上有很大的困难。“货到底卖没卖出去？卖多少？库存如何？”郭建新无法及时获知详细的信息，他甚至无法在一张报表上看到李宁电子商务的整体分析和比较。

　　郭建新的烦恼正是路鹏试图抓住的新机遇。在路看来，淘宝的开放平台并不仅仅是对软件服务商开放，同时也对各路商家、甚至是竞争对手的开放。在美国，零售巨头Target在进入电子商务领域时并没有建交易平台，而是选择了亚马逊的技术架构，整个管理、交易、付款、评价、推荐都是通过亚马逊来完成。

　　“对李宁这类公司来说，不用这么大的基础设施投入，也不用开发这个环境，维护和更新它。用户管理、交易管理等底层由淘宝来帮忙实现，Powered by TaoBao.com。至于说你想有自己的官方网站、用淘宝或者选择别处开店随你便。我提供高速公路、运载工具，至于你装什么货是你的事，愿意到哪儿也是你的事。”路鹏如是解释。

　　路鹏吸引商家的杀手锏则是淘宝目前所拥有的庞大消费者行为数据。如今，淘宝一天产生的用户行为数据就高达500G，“比如你在淘宝上想开一个店卖杯子，举例来说你花10块钱，我就告诉你什么样的杯子最畅销，什么价格最合适，这都是真实发生的用户交易数据。”路鹏表示，淘宝通过研究用户数据提供给商家最专业的服务。目前，包括宝洁等大型消费品公司均向淘宝购买研究数据。

　　2.0的淘宝变得更具可塑性。“淘宝是不是未来要采用收交易费？未必。是不是收开店商家费？也未必。现在靠广告已经是当月持平，光靠广告是不是就行了？也未必。这还在一个探索中。”路鹏告诉记者。

　　一切向买家倾斜

　　淘宝的“权势”源于用户数的增长，为了维护并增强这一基础，淘宝的工作重心也在向买家倾斜。

　　2008年3月的一天夜里，淘宝产品研发部资深总监兼首席架构师王文彬和十多名技术人员紧张地守候在办公室里。这一晚将是决定“千岛湖”计划成败的关键。“千岛湖”计划是淘宝对比整个网络交易流程进行大规模改造的第一阶段，买家此前在淘宝上购买一件商品需要进行繁琐的8个步骤，中间还需要跳出到支付宝的页面。现在则不同，王文彬和技术团队准备了半年时间，计划将这些步骤减掉一半。

　　幸运的是，千岛湖计划顺利完成。到8月，第三阶段的退款流程简化也宣布成功。王文彬面临着巨大压力，两套新旧体系并不兼容，改造一旦失败，淘宝的整个支付系统将面临崩溃，他形容就像“在高速公路上开着车换轮子，不可能停下来”。

　　王文彬们所做的这一切都是为了让淘宝买家拥有更好的用户体验。虽然淘宝未来的模式具备不确定性，不过马云清楚地知道，一切机会的基石都来自于激增的用户数，吸引并留住更多的用户是淘宝惟一明确的任务。

　　其实，在最初的很长一段时间内，淘宝的服务一直围绕着卖家进行，推行免费策略、教会卖家网络销售、为卖家购买百度关键词广告。当时，淘宝的交易甚至主要在卖家之间发生。

　　在美国，路鹏总是听到一句有意思的话，“抓住这个女孩子，男孩子都会来。”在网络商家稀少时，淘宝眼里的“女孩子”是卖家，而现在，淘宝的重心向买家倾斜。“现在这个女孩子是买家，淘宝有七八千万买家，每天活跃的就有两千万，这么庞大的买家人群，消费目的很明确，就是买东西，那么哪个商家不愿意到这儿做生意？”路鹏说，“如果淘宝要做重大的决定，它首先考虑的是买家的体验，买家是最主要的。”

　　淘宝向买家的倾斜体现在各个方面，推出一系列消费者保障计划，举行各种促销、积分活动。过去，淘宝的社区主要是卖家交流的场所，现在，淘宝开始加大对消费者社区的建设和投入。

　　数量庞大的买家为马云的大淘宝战略提供了基石，不过同时，汹涌而来的流量也让淘宝旧有的技术平台不堪重负。路鹏最重要的任务就是重新设计淘宝的底层架构，让这套过去用于服务数十万人能够满足千万乃至上亿用户的需求。从去年年底开始，淘宝已经进行了一系列后台改造，仅购置服务器一项，淘宝就要从不到8000台增加至2万台。而淘宝小二(淘宝员工的统一称呼)过去一直以来一对一、手把手的服务习惯也会被电脑所替代。“技术和产品驱动，这是淘宝未来的方向。淘宝已经不是运营为基础的公司，我们的运营小二已经无法承受如此量买家和卖家的增加，淘宝到了一定要面对这种挑战的时候了。”张忆芬说。

　　淘宝的高管们更愿意谈论淘宝的技术未来。过去，在中国主流互联网公司里，阿里巴巴集团的技术并不突出。技术负责人路鹏有着美国计算机博士背景，曾经在甲骨文搭建过大型项目，他从硅谷、跨国公司挖来了不少技术人才，他所管理的技术团队正在以每年100%以上的速度增加。

　　使用淘宝的搜索引擎，不同用户得出的搜索结果不一样，这是淘宝正在推行的个性化搜索服务，因为淘宝通过技术可以记录注册用户的喜好、习惯和浏览历史，然后综合这些信息来选择搜索结果。未来，每一个不同的用户登录淘宝后，看到的都是完全不一样的页面。

　　淘宝还借助开放的API引入第三方力量服务淘宝的用户，路鹏希望这些第三方力量来改变“千人一面”的现状。

　　淘宝的挑战

　　在9月20日第五届淘宝“武林大会”上，风清扬(马云)带领其他淘宝高层向全体员工展示倒立。倒立看世界是每一个新员工进入淘宝的必修课程，不能在3个月内练好倒立，将无法进入淘宝公司。

　　在武林大会上，淘宝的近1400名员工被分散到倚天派、形易堂等十二大“帮派”，倒立文化、武侠文化以及阿里巴巴的“六脉神剑”文化，一切都是马云为淘宝精心打造的企业文化，马云甚至曾经为此得意地表示“整个文化形成这样的时候，人就很难被挖走了。工资再高，他过两天还会跑回来。”

　　人员的快速膨胀，开始让淘宝老员工感觉到大量的新同事难以理解和融入淘宝特有的企业文化中。“这里面出现了文化稀释的问题，是比较大的挑战。”淘宝资深经理柴栋说。

　　不仅仅是新人难以融入原有企业文化的问题，淘宝还面临着企业文化的改造问题。随着对于技术的依赖加深，淘宝技术部门的人员增长远远高于其他部门。据路鹏介绍，淘宝目前的技术人员占淘宝总员工的20%以上，路鹏的计划是40%。

　　淘宝此前一直延续着阿里巴巴集团的风格。在淘宝内部，强势的运营、公关宣传是其一贯的优势，技术部门的工程师文化并不突出。一位资深互联网搜索技术公司CEO并不看好淘宝向技术的倾斜，他认为马云此前对于中国雅虎技术团队的管理就并不成功，阿里巴巴CTO吴炯等搜索人才的离开就有文化碰撞的原因。“技术人员口里谈到的搜索和其他人说的搜索都不是一回事，双方很难互相理解的。”他说这是一个极大的挑战。
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http://www.hongye.com/default.asp?id=40 parking http://www.hongye.com/ harry1911@126.com 2008-10-07T00:53:53+08:00 2008-10-07T00:53:53+08:00

在这个计划下，美国财政部将可以通过发债募集最多7000亿美元的资金用于购买全球（主要是美国）银行体系内的不良资产（主要是与房贷相关的产品），通过增加需求以达到稳定市场价格、恢复市场信心的目的。



解读这个计划有多种方式，我觉得最为直观的方式就是把美国财政部看成一家政府支持的资产管理公司，财长保尔森是这家公司的董事长，它刚刚获准发行一个总规模可以达到7000亿美元的不良资产基金。具体来说，我们不妨把这家特别的政府基金的相关条款“翻译”成普通基金的条款。



1.      发行规模：最多可以达到7000亿美元，这大概是全世界最大的不良资产投资基金了。在总统签署后可以立即动用2500亿美元，经过总统批准可以在动用1000亿，最后3500亿需要国会批准。这种分次到位的资金安排在普通的基金募集中并不罕见。



2.      资金募集方式：举债募集。为此，国会批准美国政府把负债规模从10.6万亿美元提高到11.3万亿美元。由于美国财政部用于偿债的支出全部来自于纳税人，因此基金的持有人实际上是美国的全体纳税人。



3.      投资年限：投资的截止日期为2009年12月31日，但是美国财长可以向国会提出把投资期延长至2010年12月31日。



4.      基金用途：主要投资同按揭相关的不良资产（或者问题资产），包括最简单的按揭包、按揭抵押债券（MBS）和相对复杂一些的抵押担保债券（CDO）。除此之外，同学生贷款和车贷相关的产品也可以成为投资的目标。



5.      投资方式：部分由财政部主导直接用于购买不良资产，部分委托第三方资产管理公司进行专项管理。



6.      获利方式：同所有的普通基金一样，低买高卖。只不过鉴于它稳定市场的特殊使命，在所谓“低买”的时候并非一味地把价格照地板上砸，而是通过谈判、拍卖、逆向拍卖等方式尽可能在账面价格和恐慌抛售价格之间找到一个相对合理的平衡点。



7.      投资人保护机制：政府的作用在这个方面得到充分的显现。同普通基金相比，这个基金拥有更多的投资人（也就是纳税人）保护机制。如果购买的资产升值，那么纳税人自然获利。此外，它在购买问题资产的时候还将获得出售资产的金融机构的购股权证（warrants），如果未来这些金融机构的股票走高，纳税人也会获利。最后，它还留有一个杀手锏，那就是在前两项都不能保证纳税人不赔钱的情况下，它将通过向华尔街征收特别税费来充抵投资可能带来的亏损。



8.      对投资目标的限制：凡是向基金出售问题资产的金融机构不能再为其高管支付昂贵的金色降落伞。虽然很多普通基金对投资目标的高管薪酬也有规定，但是这一条听起来更像是为了取悦民众和说服国会批准而采取的公关策略。



9.      投资委员会：同所有的基金一样，这家基金也有自己的“投委会”，其成员除了保尔森之外还包括联储会主席伯南克、美国证监会主席考克斯等。此外，美国总统布什还将指派一名专职的督察员，国会也将成立专门的督导委员会。



由此可见，这次全球金融史上绝无仅有的大规模拯救行动正在把美国财政部变成一家从后台冲向前台的基金管理公司。作为一家基金管理公司，它未来的业绩如何只有让未来揭晓，但是如果非要让我今天就做个判断的话，我倾向于认为它的前景不会太差。原因如下：



1.      它是在市场最坏的时候入场，这和巴菲特的投资哲学别无二致。



2.      很多所谓的“问题资产”可能有“问题”，但没有那么大的“问题”；很多所谓的“不良资产”的确可能比“良”要差，但还是比“差”要“良”。它们今天价格的崩盘仅仅是因为市场信心的瓦解，而并非由于它们的内在经济价值变得一文不值。



3.      同普通基金管理人不同，政府可以动用多种行政手段甚至通过影响立法来调节市场中商业利益的分配。



4.      最后，投资需要专业人才，而整条华尔街都在经历血雨腥风大裁员的时候，保尔森现在最不缺的就是专业人才。



如果说这个救市计划有什么潜在的问题，最大的问题就是可能产生的利益冲突。冲突之一是这7000亿美元由谁来掌控。如果是政府直接掌控，那么政府就从裁判员变成了运动员，这在增加赢得比赛可能性的同时也一定会留下诸多后患；如果是转包给多家资产管理公司来协助管理和投资，那么这些资产管理公司将不得不面临在自己的现有客户（可能也是付费更多的客户）和纳税人之间进行利益分配的困境。冲突之二是如何为不良资产定价。从实现救市目的的效率角度考虑，定价应该越接近账面价值越好，从保护纳税人的角度定价应该越低于账面价值越好。也就是说，救市目标的实现同用于救市的资金的出资人利益之间本身就有着几乎是不可调和的冲突和矛盾。



对此，巴菲特建议让私有资本成为购买不良资产的主角，政府利用救市资金向他们提供相当于他们总投资额80%的贷款，并且获得优先偿还的权利。



我觉得还有另外一种思路，那就是把这个直接投资于不良资产的7000亿美元的基金变成投资那些专门投资不良资产的“投资基金的基金”（fund of funds），并以此为契机鼓励更多的不良资产投资基金的设立。美国财政部将成为这些通过市场化方式设立的不良资产投资基金最大的有限合伙人，参与它们的投资委员会并行使相应的权利。



这种身份上的转变将在政府和金融机构之间、纳税人资金和不良资产之间有效地增加一层隔离带，政府不仅可以让自己从台前走回到幕后（至少是后台候场的地方），把直接参与转变为间接参与。与此同时政府还可以把同私有资本的关系从竞争与博弈的玩家关系转变为支持与合作的伙伴关系，吸引和撬动更多的私有资本和社会资源加入到市场秩序和市场信心的重建中来。



毕竟，解铃还须系铃人，由华尔街众多玩家们的贪婪所共同引发的问题最终还是应该由这些玩家们凑在一起共同解决。也许这一次需要利用的仍然是他们那永难改变的贪婪。


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http://www.hongye.com/default.asp?id=39 parking http://www.hongye.com/ harry1911@126.com 2008-10-07T00:47:28+08:00 2008-10-07T00:47:28+08:00

　　近期市场不景气，对VC和创业公司的影响已经说过许多次。一些分析认为，这种不良影响可能会持续多年。

　　在过去几年，我的投资方向主要是数字媒体，大多都与广告业有关联。多数项目都能提取出大量有价值的数据。至今为止，我对我的投资收益很满意。尽管许多创业公司将开始盈利并成为杰出的大公司，但我并不看好接下来几年广告业的发展。在经济不景气的背景下，我觉得应该调整一下我的投资计划。

　　一般来说，获得我的投资需要满足以下条件：

　　1，两到三人的创业团队，CEO在产品上有远见

　　2，拥有一个强大的技术领导人

　　3，激情四射又谦虚好学的CEO

　　4，我不用看说明就能在30秒内明白的商业模式

　　5，公司有一个内部测试版的产品，已经有用户在使用和反馈

　　6，在未来六到九个月内盈利的能力

　　7，按照商业计划执行，只需要100到200万美元就能起步，在VC退出时市值可以达到2500到5000万美元之间的公司

　　8，公司愿意提供内部期权，在退出时可以放大十倍市值

　　在我所投资的项目中，并不是每个项目都满足以上条件，但大部分是。由于广告投放预算的不确定性、越来越残酷的竞争以及神经过敏的全球金融市场，我继续添加了以下几个条件：

　　1，出让股份的目的是为了提升品牌形象、信誉和早期收益

　　2，可以在六个月之内得到收益

　　3，公司的报价建立在投资回报率之上，可以增加收益而且降低运营成本

　　4，可以方便地与现有的平台或项目整合

　　5，正在使用开源程序，或者自己可以完全(或部分)开源

　　6，有多个收入源，例如：软件、维护、服务等

　　简单地说我看重的并不只是公司结构、投资回报率等等，这些都是放之四海皆准的东西。在市场环境不好的情况下，公司应该找到更好、更廉价和更有效率的运营方式。有趣的是，这让我了解到一些关于网络服务和云计算的机会。为了降低成本和提升效率，越来越多的公司将数据和服务放置在"云端"。

　　所以我说，老狗正在学新把戏。面对全球市场的不确定性，我相信我并不是唯一一个作出改变的人。]]>

http://www.hongye.com/default.asp?id=38 parking http://www.hongye.com/ harry1911@126.com 2008-09-19T15:05:47+08:00 2008-09-19T15:05:47+08:00

　　“您好，请问是小李子(李眼红的小名)吗?”马晕提着电话边溜哒边问。

　　“靠，原来是小马驹呀?你好，你好～～”李眼红坐在沙发上敲着二郎腿笑道。

　　“听说你的白度要出新的功能了，是不是冲着我的套宝来的?”

　　“草!你不给我的蜘蛛吃的，你小子是不是想饿死我的蜘蛛?你还冲我发起威来了，真是太不讲道理了!!”李眼红大叫道。

　　“以前给你吃的了呀，但你做的如何?所有第一页的内容全是你客户的，对我来说一点儿用也管不了，你是不是忒绝了?”马晕吼道。

　　“我绝?我绝吗?我就是真对那些垃圾人做的，你管得着吗?”李眼红笑着说。

　　“你说谁垃圾呢?你给我说清楚，小李子!我的套宝站是为每一个客户服务的，你的白度是为所有站长服务的，你手中有个权力，你就今天K这，明天K那的，把自己的客户全放到第一页上，让每一个来你这里查资料的人全无尝的给你点广告。收取那些无辜的客户的黑心钱。你拍着胸脯说说是我的套宝垃圾还是你的白度垃圾?!”马晕义正言辞道。

　　“靠，少来这套，我的宝不让你套!”李眼红拍着沙发，语咽得不知如何是好了。

　　“好，我不说这些，你小子把所有放阿里妈妈广告的网站全给关起来了，你想如何?想造反吗?你可要知道，你如果没了那些小网站的资源，你还能做大吗?你从哪里找资料去?你还天天手工查，人工杀。真可笑。水都没了，你还想乘船远航?做梦去吧你!”马晕严肃的说道。

　　“怎么了?我就是这样子，你管的着吗你，我是那些小网站的衣食父母，我说一是一，说二是二，说它垃圾它说垃圾!我的事，你少管!我在中国做大了，也要到日本去做，这叫国际化，你懂个啥!”李眼红得意着笑道。不时对新来的女秘书抛去一点点异样的眼光。好像在显示自己的强大。

　　“好，你真的好强大呀。要不怎么好多小网站都把我的广告给下了，原来是你小子搞的鬼!我也明白了，你为什么叫李眼红了。”马晕哈哈大笑。

　　“怎么了，我也搞一样的东西，也叫做C2C，呵呵～～”李眼红特意气马晕。

　　“对呀，你也搞C2C呀，不错呀，但您那HI，HI起来了吗?”马晕反问。

　　“你别哪壶不开提哪壶，行不?真草蛋!”李眼红站起来又坐下去。

　　“好呀，那咱说说个人站长的事情，你凭什么想封人家就封人家?人家5星作文网怎么你了，人家小说站怎么你了，人家范文站怎么你了，人家QQ空站间怎么你了……(太多了，我也不一个个写了，手疼呀。)你就会一个个的强奸人家，你再这样下去，就等着那些小网站站长们也屏蔽蜘蛛，那个时候就不是饿死了，而是被人家轮奸至死了!我有事，没那么多闲工夫和你撤蛋了!再有，你别把三陆给的那300万自己花了，不然会得肾结石的。闹不好就小命归西了!哈哈～～～”马晕笑着挂断了电话。

　　“来人了，出人命了，李总晕过去了。”新来的秘书对着窗户喊道。

　　好一阵子，李眼红慢慢的苏醒过来，口中不断的念叨着，“小马驹呀，小马驹，你害我不浅啊，给我造了谣言不说，竟然害这样恶语重伤我。不行，我绝不能就这么放过你。”

　　“秘书，给我接通小马的电话，立刻，马上……”

　　“嘟嘟嘟，嘟嘟嘟，你拨打的电话正在通话中……”

　　“气死我了，气死我了，为什么你不接我的电话，你竟然敢不接我的电话，好嘞，让你好受好受。秘书，接通所有部门经理的电话，我要开会。”

　　会场上，李眼红说出了自己的想法：利用白度媒体力量屏蔽马晕旗下的阿里巴巴、阿里妈妈、淘宝、支付等七家公司的所有信息，并且对于“马晕”本人也要做出相应的处理，变马晕为“骂云”。大家立即着手去做，越快越好。

　　五分钟过去了，十分钟过去了，不一会副总打过电话来：遵照您的指示，一切稳妥，是否发出，等待您的命令!

　　“快，快，快，发出去!”

　　三分钟以后，一阵急促的电话铃声传到李眼红的耳朵里，他问秘书：“谁的电话啊?”

　　“是马总打过来的，您是否要接?”秘书问“接过来，我还要好好的问问他呢。”李眼红没好气的说到。

　　“小李子，你怎么动起真格的来了，你屏蔽了的淘宝，下架了阿里妈妈的广告还不行，你还针对我的所有公司和我本人这样做，真够歹毒，比慈溪还慈溪呢?不愧是李联营的后代啊。”马晕嘿嘿的窃喜着。

　　“我歹毒，还有你歹毒啊，你不但给我造谣：说我收受三路300百万元协议款，平息它的负面新闻，还恶语中伤我，说我这样那样。小马驹，小马驹，我到底要看看你长着几只眼，是不是能够逃出我的手掌心，这回你倒是蹦跶啊，看你还能蹦跶几天，你这回就成了秋后的蚂蚱了。”李眼红解气的骂到。

　　“好啊，好啊，你小心点，你不是就有一个白度吗，我有七家公司呢。你有白度蜘蛛，我有套宝蜘蛛，你有HI,我有阿里妈妈，你有的我应有尽有，你没有的，我照样有，我怕你，有招你尽管来，看我马王爷斗不斗得过你小李子。你封了我的七家公司，我照样从我自己的渠道发射出去，你那点流量，我不在乎，陪你玩玩，到底谁怕谁!”马晕下了挑战书。

　　“玩就玩，怕你不成，看谁能够坚持到最后。”李眼红接招了。

　　一场兵不血刃的战争开始了。同时也乐坏了古歌、搜乎、新狼，他们心想：让他们掐去吧，狗咬狗—— 一嘴毛，借机，我们也轻松轻松。但他们转念一想，不行，不能够让他们这样轻而易举的罢手，我们要想方设法的给他们添油加醋。于是乎，搜乎和新狼联合起来给小李子打电话。

　　张朝痒说，“小李子，马晕太不像话了，他总是在我面前说你的坏话，总是劝我与他联合起来，一起对付你，把你挤出中国市场，让你圈铺盖走人。”

　　网眼说，“小李啊，赶快吧，要不然的白度蜘蛛就被套宝蜘蛛吃掉了，他正在开发新一代的蜘蛛，用来专门对付你的白度蜘蛛的。”

　　李眼红听了，义愤填膺的说，“好了，我一定和他干到底，让他也知道我姓李的也不是好惹的。你们就放心吧，我一定要他为自己的言行付出严重的代价。”

　　另一方面离开富也给马晕去了电话，“马驹，你可要当心了，听说搜乎和新狼给了小李子的信心，支持他与你血战到底，不知道你是否准备好了。如果你需要什么，言语一声，我无偿的支持你，最好你是真的把他赶出中国市场，让我们强强联手，瓜分中国市场这块大蛋糕，如何?”

　　“好的，我一定不会放过它的，让他尽管来吧。到时候得到你的支持，我就足够了，我不会惧怕他们的。”

　　就这样，互联网上的一场世界大战开始了。

　　隆隆的炮火声不绝于耳，杀声、喊声震天，各路电脑高手云集于此，各种“武功”路数层出不穷，至斗得天昏地暗，日月无光，山河倒流，血流成河，其状况惨不忍睹。

　　这时候有个小屁孩儿出来说话了，“你们这些大网站都这样斗了，像5星作文网的小孩子就不想长大了，就是长大了，还不是像你们一样斗来斗去嘛，还是像我们这样小着，安全平稳，给广大的网民以实惠啊!

　　看完记得顶一下呀～～～

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http://www.hongye.com/default.asp?id=37 parking http://www.hongye.com/ harry1911@126.com 2008-09-15T20:30:11+08:00 2008-09-15T20:30:11+08:00

向总是G公司杭嘉湖地区的代理商。2006年2月，G公司与国内几个有影响的家电连锁大卖场签订了全国大盘协议，随后就面临各地区新老店面的进场工作。杭嘉湖地区是这些大卖场最集中的地区之一，在随后不到两个月的时间里，面临着二十几家新老卖场的进场工作。　

G公司为了支持向总的工作，特意安排卖场操作经验丰富、对杭嘉湖地区市场熟悉的大区经理小袁负责华东市场。为了配合总公司的工作，向总随后便招聘业务员、促销员，在小袁的带领与协助下两个月内进入了不同地区的重要卖场。为了稳住市场，G公司还安排了两名培训人员对向总公司的业务员和促销员进行了系统的培训，随后又跟进了近两周的时间。　

经过3个多月的努力，公司与小袁都觉得向总的市场没什么问题了，公司将小袁调往其他市场。可小袁走后才1个多月，向总就打电话给小袁和G公司的市场总监，说小袁走后，业务团队大乱，促销员纷纷辞职，原来的二十几个促销员现在只剩下3个，新招的促销员不能胜任工作。在随后的一个星期内，向总几乎每天都要打电话向市场总监“要人”，说公司再不派人支持，前期进入的大卖场就要完了!迫于无奈，G公司市场总监只得再次派人前往华东市场……　

为什么“扶不起来” 　　　　　　　　　

代理商对企业的依赖，有些是真的有问题需要企业帮助解决，如上文中的向总，但也有一部分是出于其他的原因使得代理商离不开企业。代理商对企业及区域经理的依赖，有代理商层面的原因，也有企业的原因。　

代理商层面：　

1．观念跟不上。一些传统行业的代理商往往在行业中打拼了10多年，其经验足，经历过行业的辉煌时期，对所经营的行业有很深的感情，因此在行业整体下滑时也未做改行的决定。往后的生意越做越难，而观念、思路还是老一套。当企业代表为其做一些基础的业务时他会很高兴，而当涉及改变其思路、方法时他会很反感，因此厂家的销售人员往往与代理商在思路上得不到统一，每次协助都不能从根本上解决问题，一旦遇到新的竞争对手、遇到竞争对手新的政策威胁，代理商便会一再要求厂家派人支援。　

2．业务体系不规范，贪图眼前的利益。大部分代理商以前的销售队伍是“游击队”，发展大一点特别是人员增多后，迫于管理上的压力，老板意识到必需要规范化操作市场，而自身缺少经验，于是只有向“总公司”申请人员支持。　

这些代理商基本上都是“泥腿子”出身，虽然想让自家的销售队伍像“正规军”，可是当旺季到来或有机可乘时会临时改变思路，捞取眼前的利益。因此这些代理商大多是企业人员协助一段时间后有点规范，没多久又乱来，总是在“规范——乱——规范——乱”之间循环，所以企业也总是人撤了又来，来了一段时间又撤。　

3．想通过企业的销售人员向“上游”申请更多的市场资源。有些代理商要求企业派驻销售人员支持只是为了更多地、更有利地向企业“申请”资源。这些代理商一般在任何场合都会强调市场难做，企业的区域经理们在他那儿一般都会备受优待，与代理商的关系如同兄弟。但如果区域经理长时间不能给代理商带来有利的资源，那么代理商就会在适当的时候给脸色，会在市场方面找问题，然后给区域经理施加压力。对于这些代理商，区域经理帮的越多，他就越“需要”你。

4．申请人员支持后，市场还做不好时便有了托词。有一小部分的代理商向企业要求人员支持的目的并不主要是为了把市场做好，这些代理商虽然市场做得不好，但从自身的角度来说抓住一个像样的品牌也很不容易，因此他们总会在强调市场难做的时候“谦虚”地表示自己经验和精力不够，要公司派驻人员支援。一旦公司派驻了人员，市场做得好他自然高兴；做得不好，对厂家他也用“行动”表示自己尽力了。　

这些代理商一般够义气，虽然区域经理没能帮其把市场做好，但他们不会加以指责，有些甚至会在企业的市场总监面前表示区域经理很尽职、有能力、有想法、对自己帮助很大。因此，企业在面对这样“通情达理”的代理商时，一方面因为代理有需求，另一方面他的市场确实做得不好，所以总免不了在人员方面进行支持。对于这些代理商来讲，区域经理帮的越多，业绩做得好，他当然高兴，自然不会“放过”区域经理；而当区域经理帮的多、业绩还做不好时他更离不开你!　  

企业层面：　　

1．企业的营销From EMKT.com.cn能力、人员素质跟不上企业的发展。在短时间内有些企业会发展非常快，这对销售人员的技能、素质也提出了新的要求，一些新的问题如怎么样帮助代理商融资等问题更需要企业人员对代理商进行有效的帮助，这些关键的问题如果不能协助代理商解决，就会有许多需要解决的相关问题。　

2．企业对销售人员的定位不准。有些企业强调执行力、强调务实，好多派驻的业务人员到了代理商的区域便自己定位不准，把代理商的业务人员该做的事自己做了，有的甚至直接充当了代理商业务员的角色。这样虽然帮代理商解决了不少实际的问题，但对代理商的业务团队业务能力的提高却没有带来任何帮助。长期以这种方式工作只会让代理商的业务员水平越来越差，造成代理商及他的业务员对区域经理的依赖性越来越大。　

3．一厢情愿。有些企业总想“控制”代理商，这些企业在销售政策、人员支持、工作模式上都一厢情愿地要求代理商按照自己的思路做，代理商怎会那么轻易、那么心甘情愿地受企业控制?因此这些企业在与代理商合作时双方不是努力地想着如何将市场共同做大、做好，更多的是在进行长期的博弈。为了获取企业的信息与资源，代理商自然不会放过区域经理这个渠道，因此总会想方设法地要求企业派驻人员“支持”。　

对策

在企业派驻人员协助代理商开展工作时，要摆脱代理商的依赖性，就必须从企业内部及区域经理两方面下功夫：　　　　　　 　　

1．内强素质，外塑形象　　　　　　 　　

树立强势的企业文化，完善自身的管理能力、营销能力，加强团队协作精神，所有外派的区域经理要有一套规范、统一的工作方式，在外(行业中、代理商区域)树立公司专业的形象，对经营观念陈旧的代理商企业文化进行引导与疏通。　

代理商之所以要求企业人员支持，一般是市场或业务操作方面出现了问题，如前文提到的G公司的代理商。当G公司的市场总监意识到这一问题后，便请来自行业一线的培训主管制定了一套统一的培训课程及统一的培训流程，培训效果明显改善了很多。特别是该培训主管提出为核心客户培养一两名具备培训能力的业务员或促销员的方案得到有效实施后，代理商就只在新产品、新概念推出时提出培训需求，而平时向公司“要人”的请求少了很多。企业的区域经理及相关人员能非常专业、规范地协助代理商开展工作、解决问题，会让代理商产生需求，但不会形成依赖。

2．不一定对所有的代理商都要支持，协助时应讲究方法和策略　　　

面对代理商向公司“要人”——实际上是要资源的需求，企业其实没必要都应允，这次企业派驻了一个人，下次代理商就希望要两个人，这次通过区域经理“申请”到了10000元的资源，下次他就想要15000元的资源。公司在进行支持的时候应有一套有效的制度进行约束。一套合理的、有效的、可行的考核制度、销售政策、服务流程能打消代理商的种种“非分之想”。　

有很多代理商之所以一再要求企业派人协助，是因为区域经理在之前的协助中方法不当导致问题没有得到彻底的解决。有些区域经理发现问题后就像个“领导”，对代理商及其业务员指手画脚；还有的区域经理在工作上不讲究策略，上任伊始就对代理商原业务团队“动手术”、制定各项军规、将队伍去冗增新……在代理商公司得罪一帮人，使得以后的工作难以开展。其实区域经理有效的方法应该是在思想、观念上进行引导，在业务上进行规范，而不是一味地训导、讲大课。　

3．在机制上打破常规　　　　　　 　　

代理商市场问题多，所以区域经理为其培养出的合格的业务经理常常过不了多久又被打回原形。有些企业在解决这些问题的时候总是集中在如何提高代理商的经营观念，一味地为他找可替代区域经理、能为代理商独当一面的合格的业务经理，可是结果往往都不理想。某耐用消费品B公司却反其道而行之——在自身培养区域经理的时候将位置转换一下，将区域经理定位为代理商的职业经理人!于是B公司实行类似于体育行业的“转会”机制，如果代理商有“职业经理人”方面的需求，公司可考虑将代理商看上的区域经理转会至代理商处，而实际上大部分有需求、有实力的代理商都愿意高薪聘请由“总公司”栽培出来的高素质的、能独当一面的区域经理为自己挑大梁。　

4.至少为代理商培养出一名合格的业务经理　　　　　　 　　

不可否认，代理商能将企业的区域经理转会至自己麾下效力，企业与代理商都将轻松很多。可大多数的代理商虽然有需求但却接受不了高昂的“转会费”，所以区域经理一定要培养出能为代理商独当一面的人才。　

为代理商培养业务经理时有两方面要特别注意：选好合适的人选和培养过程中候选人的亲自参与!尹明善先生讲过一句话：企业用人唯亲是为了稳定，用人唯贤有利于发展。所以，当代理商还处于创业初期，可在代理商的亲人中寻找合适的人选，这时候不用过多地考虑避嫌的问题；当代理商处于发展、上升阶段，代理商亲人的能力已无法达到要求时，区域经理一定要与代理商沟通，要在用人方面转变观念，要敢于运用有能力的贤人。有了合适的人选，在培养过程中一定要让“候选人”亲力亲为，有关谈判、政策制定、策划、组织、执行相关活动等作为业务经理的核心工作一定要让“候选人”一起参与。　

企业与代理商是唇齿关系，在代理制的体制中，企业派驻区域经理协助代理商开展工作本无可厚非，但企业对代理商的帮助应该是“扶上马送一程”，“缰绳”还是要交给代理商的。只有这样，企业与代理商才能一起将生意做大，实现双赢。　
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http://www.hongye.com/default.asp?id=36 parking http://www.hongye.com/ harry1911@126.com 2008-09-15T20:23:24+08:00 2008-09-15T20:23:24+08:00

自从有了网络和电子商务，购物似乎变得非常方便了，尤其是标准化的产品，比如，书。于是乎，新华书店也不再去了，贝塔斯曼的会员卡也扔了……

然而，当我去年在小区散步时，却无意中发现了一家小得不能再小的书店。于是，爱书的我，自然不能放过这个机会。

原本以为，这个小书店估计也就是放些杂志报纸，再放些出租的娱乐或小说和部分的畅销书之类。然而，当我走进去之后，却发现让我大跌眼镜。

“如果真的是这样，估计我这个书店两个月后就要关门了！”年轻的店老板快言快语。

“那为什么不是这样呢？”我立马反问道，职业病又来了。

“我这个小书店就是面对万科这个小区的，你想想，万科这个小区，算是个大型社区，4000多户，基本上全部是新上海人，户主绝大部分都是三十岁左右，典型的三口之家，人群结构惊人的相似。这种年龄和家庭对书籍是有所需求的，但一定是细分的，且有足够的容量。经过分析，我认为财经生活类书刊和亲子教育类书刊绝对是深受欢迎的。于是，就有了现在的这个小书店！”店老板娓娓道来。

原来如此！

怪不得，不足20平方的小书店，竟然摆满了当下比较畅销流行的经管财经和生活类图书，如冯仑的《野蛮生长》、王石的《让灵魂跟上脚步》等，还有诸如《三联生活周刊》《南风窗》《财经》《读者》《瑞丽》等政经生活时尚杂志，以及还有年轻的家长们毫不吝啬的亲子教育类书刊《父母必读》《婴儿画报》……

小小的书店竟然快站满了看书选书的人。

一时间，竟然收银还要小排一会儿队！

当我兴冲冲地淘到了我以前没有淘到的书准备收银时，店老板笔眯眯地说道，“先生，很有眼光，这两本书很不错的！不过，您好像是第一次到我们小店来，要不要办一张会员卡呢？办卡不仅仅是可以享受到与当当网同样的折扣，更重要的是，以后我们可以免费帮你去淘你喜欢而买不到的书，以及第一时间免费向您介绍和推荐新书，而且我们还可以免费送书到您家……所有这些，一个电话就可搞定！并且，我们还可以开具正规发票，也可以根据您个人的要求，把平时的小票可累积集中开……”

还没有等他说完了，我似乎明白了这家小店为什么生意这么好。而且，我坚信，他的生意还会越来越好。

于是，在成为当当网的五年忠诚顾客并累积消费了过万元之后的我，自然而然地成为了这家小店的会员，不用持卡的会员，只需要报出家庭坐机号即可。

与当当网相比，它的优势是很明显的：

第一，以专业细分取胜。围绕着小区的同类结构人群，可谓是提供定制化的书刊购买服务，因其小而精而一举抢占小区大部分人群的书刊市场，这是当当网的优势背后的致命劣势。

第二，以服务速度见长。好书新书随见随拿随读，还可以电话购书、送货上门等，而这招又是当当网三五天到货所远远不能比的。再加上人性化的免费淘书等增值服务，更是让当当网可为而不能为。

就这样两招，小小的书店就打败了庞大的当当网，俘获了一批又一批的当当网忠诚顾客。

当前天周末，再次闲逛到小店时，发现小店关门了，门头上告示曰：

“为了给本小区居民提供更多更好的书刊服务，小店目前正在扩充装修，两周后正式营业，给大家带来的不便表示歉意，同时，感谢大家一直以来对小店的关心和支持！……”

原来如此！

开业不到一年的小店，竟然把旁边的经营不善的特百惠专卖店的位置给吃下来，就这是赢了当当网的小书店的生命力和营销力！
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http://www.hongye.com/default.asp?id=35 parking http://www.hongye.com/ harry1911@126.com 2008-09-07T22:51:40+08:00 2008-09-07T22:51:40+08:00

　　互联网营销起源于90年代末期，欧美的一些企业率先利用全球网络（互联网）为平台展开营销活动。对于互联网营销的定义有很多种版本，较具代表性的有：

　　A. “互联网营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。”（冯英健：《网络营销基础与实践》）
　　B. 凡利用互联网进行的营销工作，就可称其为互联网营销，营销中的诸多要素如：品牌、渠道、促销等要素都会在互联网营销中体现，而互联网营销更为营销各要素带来新的形式与内容。也就是说，在营销工作中利用了互联网，我们就称作在进行互联网营销。（罗树忠：《互联网营销概述》）

　　这两个定义都各有其优点，但也有其不足之处。定义A的优点是将互联网营销定位为企业整体营销战略的一部分，服务于企业总体经营目标，将互联网营销从神秘的泡沫中“拯救”了出来。因为我们知道，在网络的鼎盛时期，互联网公司的股票一飞冲天，成为不需要赢利就可以膨胀成长的神奇公司。互联网营销也被纳斯达克渲染得神乎其神。而这个定义将互联网营销从天空拉回了地面。但这个定义的不足之处是，引进了“网上经营环境”这一模糊的概念，不同的人对于网上经营环境有不同的理解，互联网营销也因此显得模糊不清。定义B的优点在于简明易懂，并且将互联网营销定位为一种借助新技术进行的营销，在本质上跟传统营销是一样的；缺点在于过于简单，而且“利用互联网进行营销工作”这一定义容易误导读者将互联网视为一种销售促进手段：事实上也是，互联网出现后的很长一段时间，在很多企业看来，互联网营销仅仅是在网上建一个网站，将企业的产品罗列上去；或者是在网上发布一些广告，E-MAIL一些信息给消费者。为此，我们需要对互联网营销下一个既容易理解，又较为全面的定义：互联网营销指的是借助互联网了解顾客的需要，并生产出产品满足其需要的过程。这是互联网营销的广义定义。这个定义说明互联网营销与传统营销的本质是相同的，都是为了了解顾客的需要并满足他们；同时，它也不再是促销这么简单，而是贯彻于整个营销过程的事情：从产品推出前的市场调研，到产品设计制造过程，再到营销传播，再到售后服务，互联网营销贯穿营销的整个过程。

　　互联网营销和电子商务是有区别的。根据联合国经济合作和发展组织（OECD）的定义，电子商务指的是发生在开放网络上的包含企业之间（Business to Business）、企业和消费者之间(Business to Consumer)的商业交易。也就是说，电子商务的侧重点在于网上交易，网上买卖活动；而互联网营销则是贯穿营销的整个过程。电子商务是互联网营销的一部分，是互联网营销的一个重要环节。我们从电子商务的英文E-Commerce和互联网营销的英文E-Marketing也可看出两者的区别。

二、互联网营销与传统营销的狭义定义

　　如果按照互联网营销的广义定义，“互联网营销指的是借助互联网了解顾客的需要，并生产出产品满足其需要的过程”，那么，互联网营销与传统营销就没有了可比性，因为后者已经包含在前者中了。我们只有运用互联网营销的狭义定义与传统营销作对比才有意义。笔者认为，狭义的互联网营销指的是单纯依靠互联网完成整个营销流程的营销。

　　对于传统营销这一概念，营销界尚无一个明确统一的定义。但我们可以从两方面来把握传统营销：从营销手法来说，传统营销指的是没有借助互联网技术进行的营销；从理论范畴上来讲，传统营销的理论思想是没有受过互联网技术冲击的。因而，我们可以认为，传统营销的定义其实就是互联网技术出现之前营销的定义。互联网营销出现于90年代末，而90年代初营销的操作性定义是：“营销由市场探测（P板块）、营销战略（STP板块）、营销组合策略（4P板块）三大板块构成，当你做了这三大板块的工作时，你就等于做了市场营销工作（《现代市场营销案例分析》）”。市场营销操作性定义示意图如下：  



　　市场营销操作性定义示意图其实也就是传统营销的工作流程图。传统营销从P（Probe）板块开始，“市场探测”探测市场环境；营销战略（STP）做市场细分（Segmentation），确定目标市场（Target）并进行市场定位（Position）；营销组合战术（4P）包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）策略。传统营销遵循营销流程图，并依赖层层严密的渠道，通过大量人力与广告将产品或服务投入市场。

三、互联网营销创新与对传统营销模式的颠覆

　　九十年代末兴起的互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击，并构成“21世纪营销领域的创新焦点”（卢泰宏、王海忠编著：《营销百年》）。但这个过程和原理是怎么样的呢？我打算运用著名的电脑制造商DELL的互联网营销模式来做简要说明。1984年，一个名叫麦克尔·戴尔的年轻人突发奇想，他要创办公司，按照客户的要求来制造微机并向客户直接发货。这一天才的想法使得该公司迅速跻身为业内最大的制造商之列。DELL的互联网营销是贯彻这一营销理念的重要手段。DELL的顾客通过DELL公司的网站和DELL在线商店可以评价多种电脑配置模式，了解各款电脑和各种电脑零配件的即时报价，自己设计和订制产品，然后通过互联网将这些信息传递给DELL公司。DELL公司再按订单设计、生产，最后通过物流配送体系直接将货发送到消费者手中。回款通过信用卡或上门收取。这就是DELL电脑的互联网营销模式。这个模式对传统营销造成了怎样的影响呢？如果我们从传统营销流程图着手分析，会有以下发现：

　　（一）互联网营销对传统营销总的影响

　　1. 互联网技术将营销流程简化压缩：消费者通过互联网设计和订制产品，然后以订单的形式通过互联网将信息传递给消费者，厂家按订单生产，然后通过物流配送体系直接将货发送到消费者手中。在这个过程中，营销探测和营销战略被一张订单压缩简化了，同时还省去了分销这一环节。

　　2. 消费者占据主权：从这个模式我们可以看出，商家在互联网营销中不再居于主体，产品不再由商家调研，然后制造，并进行定位定价，最后推销给消费者。明智的消费者占据了主动权，由他们发出自己的需求信息（包括产品设计，零件配置信息等），商家只是按单生产而已。

　　（二）互联网营销对传统营销各流程的具体影响

　　1. 互联网技术对营销探测的冲击：互联网技术的互动性，消费者通过互联网设计和订制产品，使得营销探测具有了互动性，商家既是信息的收集者，更是信息的接受者；传统营销探测主要面向消费者群体，定性描述消费者行为，而互联网营销探测转向消费者个体，建立数据库，进行顾客关系管理（CRM）。

　　2. 互联网技术对营销战略的冲击：市场细分到人，顾客定制，目标顾客与企业直接沟通，导致“选择目标市场”这一传统营销中的重要环节成了多余。但市场定位依然重要，因为E时代的消费者追求潮流，只有有个性、有企业形象的产品才能得到消费者的青睐。市场竞争的重心转向品牌、企业文化。



　　3. 互联网技术对营销组合的冲击：最明显的是分销渠道被压缩了，经销商和零售商被削除，代之的是物流配送；其次，顾客订制产品，产品的设计和配置工作部分或全部转移到了消费者手中，营销职能外部化；第三，互联网信息的全球性和透明性，使得同等产品价格差异趋于零，定价由市场决定；最后，网络时代消费者的个性独立，使得一对一营销成为一种迫切的需求；而互联网的低成本互动性，则使得消费者和商家一对一的亲密沟通成为现实。

　　（三）互联网营销相对于传统营销量的变化和质的变化

　　总之，营销流程的压缩简化使得营销成本下降和营销速度加快，结果是营销效率的飞升，这是互联网营销相对于传统营销量的变化；消费者占据主权，营销职能外部化——顾客事实上成为了市场探测和营销战略实施的主体，使得厂家生产的产品接近甚至等于市场需要，这是互联网技术相对于传统营销质的变化。

四、互联网营销与传统营销的比较优势与不足

　　互联网营销相对于传统营销究竟有什么优势和不足呢？为了研究这个问题，我决定引入“市场”这个概念，因为我们知道，营销是围绕着市场这一营销系统来进行，要进行营销，离不开“市场”这个要素。按照营销专家菲利普·科特勒的定义，一个市场指的是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。这是营销的学术定义，而在营销者看来，卖方构成行业，买方构成市场（见下图：一个简单的营销系统）。买卖双方用4个流程联系起来。卖方把商品、服务通过传播传送到市场；反过来，他们收到货币和信息。内圈表示货币和商品的交换；外圈表示信息的交换。

　　市场 （买方的集合）
　　行业 （卖方的集合）

　　营销就是在这个系统中展开的。我们按照这4个流程的顺序来分析比较互联网营销相对于传统营销的优势和劣势：

　　（一）互联网营销在需求传递方面的优势与不足

　　上图引自《市场营销管理（亚洲版）》，在这里，信息特指的是买方的需要、欲望和需求的表达，笔者个人认为，将它改为“需求”更好，对应于传播，“需求”由买方流向卖方。信息的意义既包括传播又包括需求。如无特别说明，下文中信息所指的是后一个信息的涵义。通过互联网表达需求有以下优势：

　　1. 低成本：传统的信息传递方式是普通邮件，卖方进行的市场问卷调查等。这些传递方式的成本都较高。而互联网在中国的普及已经使上网费降到了一个很低的程度：网吧一个小时的上网费在广州上海等大城市为3、4元钱一个钟，在中小城市为1、2元钱，通过宽带上网，单位上网更便宜。而且上网费依然在快速下降中。发一份E-MAIL的成本低到可以互略不计，在网上填订单（包含买方对产品各部件的配置等要求），做调查问卷的成本和E-MAIL差不多。

　　2. 高速：信息在互联网络中可以光速传播，信息在几秒，至多几分钟内可以传递到地球的任一角落。

　　3. 随时随地：由于网络的全天候和全球性，加上无线互联技术的逐步成熟，顾客可以随时随地传达自己的需求信息。

　　4. 更加规范和易于统计：信息以标准的文字表达，不会象手写的那样难以辨认；数据的传递是数字格式，易于归类、统计，储存。这使得市场调研更加快速有效。

　　5互动性：通过QQ，网络聊天室，BBS等，信息可以在买方和卖方间即时交流。



　　6. 海量：买方通过互联网选购商品，所看到的商品是海量的，比任何一间大商场的产品都多，方便比较择优。卖方通过互联网收集买方的需求信息，具有同样的特点。

　　7. 私人性：消费者不必直接面对销售人员，这使消费者在表达需求和下订单时更加大胆开放。这在性用品等隐私商品的销售方面表现得比较明显。

　　劣势：

　　1. 信息来源有限：就目前和未来相当长的一段时间来说，上网的只是买方的一部分，商家根据这一部分消费者进行市场调研和营销，存在着偏差。

　　2. 真实性下降：网络是虚拟的，网民在面对网络时责任感下降，因而传递信息或下订单时会有恶作剧，使信息的真实性下降。

　　（二）互联网营销在营销传播方面的优势与不足

　　传播指的是卖方将商品或服务的信息传递给买方的过程。通过互联网进行营销传播有以下优势：

　　1. 一对一传播：通过互联网可以使市场细分到一对一的程度，卖方可以针对某一买方发E-MAIL，甚至量身订做广告。

　　2. 翔实、生动：通过先进的互联网技术，信息可以以文字，图片，声音，电影等多媒体形式传播，全方位展示产品的特点，可以给消费者留下极深刻的印象。据国外研究，先进的互联网技术可以将大部分商品98%的外观特点和性能指标传递给消费者，让消费者有身临卖场的感觉。

　　3. 低成本：互联网除了在信息传递方面具有低成本的特点外，互联网内的虚拟空间还具有无限扩展的特点，节约了大量的宣传板，条幅等传统的宣传工具。

　　4. 即时性和互动性：现代的消费者对于等待越来越没有耐心，他们的疑问需要商家立即回答，否则就离场。互联网的即时性和互动性能满足消费者的这一特点。

　　通过互联网进行营销传播的劣势：

　　1. 缺少现实感：人有五觉，产品的味觉、触觉、嗅觉等信息难以通过互联网传递。因而，象书籍，电脑等标准化产品，主要靠视觉作出购买决策，通过互联网就能够将信息完全传播给买方；而对于衣服，食品，汽车等个性化和贵重产品，不仅需要用眼看，还要用手触摸，甚至试用，互联网不能将产品信息全部传递给消费者。

　　2. 局限性：通过传统方式进行传播，可以选择报纸，电视，广播，路牌，巴士广告等，将传播渗透到消费者的生活中去；而互联网传播只能通过电脑，手机等数码终端，传播有限。而且消费者在上网时对于广告的点击率有限，也限制了互联网传播的有效性。

　　（三）互联网营销在商品/服务配送方面的优势与不足

　　商家依靠商品/服务来满足消费者的需要和欲望。通过互联网或物流配送来传递商品/服务的优势：

　　1. 即时高速：对于E-Book，软件等产品，通过互联网下载可以即时由卖方手上传递到消费者手上；先进的物流手段使消费者从网上购物的速度大大快于传统的销售，例如，Dell电脑，从消费者订货到商家将产品交付给消费者的过程平均只有1天。

　　2. 节省通路成本：互联网营销免去了中间商环节，直接由卖方传递给买方，节约了铺租，库存等费用。

　　另外我们还要看到，利用互联网，企业可以有效地降低产品成本：企业可以廉价的成本寻得最好的供应商和最低的供货价格，以价格最低的原料制造产品，降低了产品成本；同时互联网还能有效节约顾客成本：网络商城的空间可以无限扩张，里面可以陈列无限多的商品，消费者在网上可以很低的成本搜寻产品信息，并订货；网上销售，顾客只是下订单，商品的送交由卖方或物流公司承担，节约了顾客的精力和体力、时间成本。现代市场营销的焦点是顾客，为顾客节约成本就是为企业赢得竞争优势。



　　通过互联网或物流配送来传递商品/服务的劣势：

　　1. 局限性：产品分为一般商品（有形产品）和服务，由于服务的消费与生产同时，而且不可触摸，不可储存，这使服务不可通过网络或物流配送传递，必须通过传统的医院，理发室等销售渠道；就有形产品来说，汽车，房屋等贵重产品，服装等个性化产品，消费者通常亲临现场才会作出购买决策，也并不适合互联网营销。

　　2. 物流配送落后：中国的物流业刚刚兴起，尚待完善。物流配送的安全性，成本，速度离消费者满意都还有一段距离。

　　（四）互联网营销在货币支付方面的优势与不足

　　货币指的是消费者对商家提供商品/服务的金钱回报，互联网营销在货币支付方面的优势：

　　网上购物用“一网通”或手机方式交费方便快捷，银行信息化，网上货币是大势所趋。

　　互联网营销在货币支付方面的劣势：

　　1. 网上货币在中国尚未普及。网上支付难，商家售款回收更难。

　　2. 网络支付安全隐患大。网上黑客，网络犯罪，使得网络支付难以保障。

　　互联网营销的优势实质在于它的信息流的优势：高速即时，互动，全球性全天候，私人性。互联网通过将货币流和部分物流（比如软件）转化成信息流，将互联网营销的优势扩大，并通过信息优势提高传统商品的流通效率和降低其流通成本。互联网营销在信息流方面的优势是传统营销所难以替代的。

　　互联网营销的劣势归纳起来有四点：网上支付，物流配送，安全性，平面媒体信息传递的局限性。其中，物流配送不仅仅是互联网营销的现实瓶颈，也是它不可逾越的障碍。互联网营销永远不能完全替代传统营销。

五、互联网营销与传统营销的结合

　　从发展趋势来看，互联网营销的实施是必然的，互联网营销和传统营销只有紧密结合，扬长避短，才能更好，更快，更有效率地满足顾客需要。但现实中，企业在实施互联网营销时应该根据企业当时的外部环境和内部情况，比较互联网营销实施的投入成本和收益，以决定是否采用互联网营销，多大程度上采用互联网营销，如何将互联网营销与传统营销结合起来，扬长避短。

　　（一）分析互联网营销的外部环境

　　互联网营销的宏观环境包括网民人数，在线交易额，互联网技术状况，互联网法律的完善程度，政府对待互联网的态度等。企业通过宏观环境分析，可以得到互联网营销的可行性和适用性报告：互联网营销是否存在着“物流配送，安全性，网上支付”等现实瓶颈？哪一个环节适合采用互联网，哪一个环节采用传统营销等。假如物流配送的效率不高，网上支付安全性低，那么互联网营销信息传播的全球性全天候优势也受到限制。

　　互联网营销的微观环境主要包括目标市场，竞争者，供应商，政府及社区，相关行业等。在目标市场方面，我们主要考虑的是互联网技术对消费者需求的冲击，根据新时代顾客需求的特征制定新的营销战略和策略。另一方面，我们还要考虑企业的物流配送和货币支付的局限性。信息虽然可以全球性传播，但物流配送的范围通常是有限的，企业应该充分考虑到这一点，不能盲目将目标市场的地理范围扩大。分析竞争者实施互联网营销的情况，可以判断互联网营销的有效性和实施方法，分析供应商、社区采用互联网的情况可以判断形势的紧迫性，是否要迅速跟进……  



　　（二）分析企业内部情况

　　企业应该根据自身的产品、资金、人才等决定互联网营销的实施。

　　产品是最重要的考虑因素。对于软件和书籍、影视类可以通过数字形式传播的产品，企业应该努力用信息流来替代物流。亦即，企业应该转换思维，将销售书本，光盘等实物产品转换为销售知识产权，并通过会员制，网上货币等方式回收资金。当信息，商品，资金三者都同时以数字的形式在互联网络中传输时，企业的前程是无法估量的。市场预计，软件的在线销售额将从1997年的8.8亿美元上升为2003年的64亿美元。对于服务和个性化、贵重产品，由于不能或者不适合通过物流配送体系来完成物流，企业必须将传统营销和互联网营销紧密结合：借助互联网进行营销传播，用传统营销的分销渠道和零售终端最终达成交易。对于一般商品，应该主要依靠物流配送体系来完成物流，互联网结合传统促销方式进行信息传播，网上支付和传统手段回收资金。
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http://www.hongye.com/default.asp?id=34 parking http://www.hongye.com/ harry1911@126.com 2008-09-06T04:14:20+08:00 2008-09-06T04:14:20+08:00

1967年，哈佛大学的心理学教授Stanley Milgram(1934～1984)创立了六度分割理论，简单地说：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”按照六度分隔理论，每个个体的社交圈都不断放大，最后成为一个大型网络。这是社会性网络(Social Networking)的早期理解。后来有人根据这种理论，创立了面向社会性网络的互联网服务，通过“熟人的熟人”来进行网络社交拓展，比如ArtComb,Friendster，Wallop,adoreme 等。

但“熟人的熟人”，只是社交拓展的一种方式，而并非社交拓展的全部。因此，现在一般所谓的SNS，则其含义已经远不止“熟人的熟人”这个层面。比如根据相同话题进行凝聚（如贴吧）、根据学习经历进行凝聚（如Facebook）、根据周末出游的相同地点进行凝聚等，都被纳入“SNS”的范畴。


第一章 什么是SNS？
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　　SNS：Social Network Software，社会性网络软件，依据六度理论，以认识朋友的朋友为基础，扩展自己的人脉。并且无限扩张自己的人脉，在需要的时候，可以随时获取一点，得到该人脉的帮助。
　　SNS是一个采用分布式技术，通俗地说是采用P2P技术，构建的下一代基于个人的网络基础软件。SNS通过分布式软件编程，将现在分散在每个人的设备上的CPU、硬盘、带宽进行统筹安排，并赋予这些相对服务器来说很渺小的设备更强大的能力。这些能力包括：计算速度，通信速度，存储空间。
　　社会性网络（社会网络，Social Networking:SN）：是指个人之间的关系网络,这种基于社会网络关系系统思想的网站就是社会性网络网站(SNS网站)。现在许多WEB2.0网站都属于SNS网站，如网络聊天（IM）、交友、视频分享、博客、播客、网络社区、音乐共享等。社会性网络的理论基础源于六度理论（六度分隔理论，Six Degrees of Separation）和150法则（Rule Of 150）。另外不仅现在一些大公司网站开始了一些SNS应用，一些垂直领域的行业站点也开始了SNS的尝试，并且效果不错，例如蜂巢网（http://www.artcomb.com）就是这样一家专为视觉艺术家服务的SNS网站。
　　SNS的技术起源：在互联网中，PC机、智能手机都没有强大的计算及带宽资源，它们依赖网站服务器，才能浏览发布信息。如果将每个设备的计算及带宽资源进行重新分配与共享，这些设备就有可能具备比那些服务器更为强大的能力。这就是分布计算理论诞生的根源，是SNS技术诞生的理论基础。
　　SNS的商业空间：当普通人通过安装SNS软件都可以拥有媲美网站服务器的计算及通信资源时，那些投资了大量服务器的互联网公司将怎么办呢?他们的优势在什么地方?会不会有更多的新型的互联网公司出现，而且他们的后台他们的前端有没有可能完全不是现在的Google、EBAY、新浪模式呢?甚至包括盛大网络游戏这样的运营商，他们引为骄傲的强大的3万台服务器集群，是不是他们的核心竞争力呢?当一个漫画作者家里的那台机器，就可以让他通过SNS视频器播放他的作品，他还需要去管理一个网站吗?或许一个家庭主妇不需要懂得Html编程，不需要懂得网站这个词汇，只通过SNS菜谱发布程序及一台厨房里的PC就能让千百万人掌握她的手艺，而且她在厨房的灶台上的一招一式都清晰可见。这个时候，您会想到什么? 现在的互联网中，作为客户端的我们就像个蠢蛋，只能通过服务器才能干些奴隶般的事情，看别人的网站，玩别人的游戏，发发邮件，除此之外，我们没有自由。现在是开始革命的时候了!革命中心任务就是：如何让10多亿台电脑发挥他们自己的作用，让用户去创造和控制自己的信息。中间不需要公司的服务器来摆布我们。
　　SNS网站：就是依据六度理论建立的网站，帮你运营朋友圈的朋友。
　　六度关系理论：美国著名社会心理学家米尔格伦(Stanley Milgram)于20世纪60年代最先提出，在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过六个朋友就能达到目的。就是说你想认识一个人，托朋友找朋友找认识他的人，之间不会超过六个人。
　　 现实社会中，人与人的交流是通过人与人之间的介绍、握手来形成一个朋友圈、联系圈的，每个人不需要直接认识所有人，只需要通过他的朋友，朋友的朋友，就能促成一次握手。而普通的网络交际，则大多数通过某些平台来实现，比如将自己放到一个平台中去，让很多人看到，并且联系你认识你。两者的优缺点明显，社会性交际优点是可靠，彼此关系建立在可靠的人际网络上，缺点是产生握手的时间长、代价较高；平台式的网络交际优点是成本低，但不可靠。
那么在网络中将这套机制拷贝，即在理论上，获得可靠与低成本的双重优点。还有一些优点就是，SNS中，在朋友圈内关系往往真实度很高，非常可靠，互相之间不存在所谓网络的“假面具”，因此，比较容易实现实名制；sns基于人传人联系网络，一传多，多传多，利用网络这一低廉而快速的平台，网络建立的速度会非常快，这又使得建立人脉网络的成本进一步降低。
先说个题外话，其实有关web2.0，除开技术细节，完全由网民去发表内容、形成舆论，在我看来，并非完全行得通。如果是服务信息性的还好，但敏感信息呢？把舆论不加控制地放任自流，在一个完全理想化的民主社会是可能的，但目前还不行，这里面有多种原因。并且，网民实名制目前未能推行，每个人在网上说话不需要负责这种想法到处都是，如何控制不负责任的言论？所以web2.0在现实环境中，不可能放得很开。
说了这么多题外话，其实只是说，如果真要做不需网站管理员控制的言论网站，SNS算是一个较为理想的web2.0手段。理由很简单，SNS较为贴近实名制，线上线下的身份比较一致。由此可看出来，SNS是未来一个有前景的东西，至少在国内是如此。这方面的市场缺口很大，既然传统媒体都转向网络了，社会交际，又如何只能光靠见面吃饭打电话呢？



第二章 SNS带给顾客的特殊价值描绘
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假设:我拥有一台没有预装SNS的电脑，我现在只能用它来从事以下活动:
浏览网页、搜索、聊天、电子邮件、社区BBS、网络游戏、购物、盗版共享、特殊的企业应用。
我在使用SNS之后，我用它来从事下列活动:
1. 创建我的网站，而不需要懂得HTML或其它任何需要专业人员的技术。所有来访问我的SNS个人网站的人，都可以排队和我即时交流，包括使用文字，网络电话，或者面对面的视频。
2. 创建我的网络电台，让那些我许可或不需要许可的人来听我的电台，并且我可以和我的听众一起卡拉OK、DJ等等。
3. 创建我的网络电视频道，我许可只有我的朋友们才能观看我的网络电视。
4. 创建我的商店，我在我的商店里发布我的商品信息，并且可以即时在线地和那些对我的商品感兴趣的顾客面对面讨价还价。而且，我还可以逛一下他们的商店，甚至相互交换一下各自商店的物品。
5. 创建我的社会网络，我把我认识的或不认识的人组织到我创建的一个SNS私人网络中。我只愿意在私人网络中和他们交往，当然就包括可以使用电台，电视，商店，SNS网站等方式和他们交流。关键是这个私人网络我有一定的控制权。
6. 创建我的工作流，同事们可以和我在SNS网络里建立一个工作流社会网络。在工作流社会网络里，我们用来交流的应用工具应有尽有，比如一起画图，一起开会，一起做CAD设计等，而且我可以自行开发一个专用交流工具和同事们一起工作。
7. 玩SNS游戏，我可以玩那些在SNS上开发的网络游戏，因为这些游戏的运行不需要盛大那样的服务器集群，所以我是直接向游戏厂商付费的。当然就很便宜了。至少省了现在这种模式的游戏的一半以上的费用。而且据说，那些游戏专家在SNS上开发游戏根本就不需要懂什么网络编程，更不需要他们假设服务器。只是听说，银行就可以直接从我这里扣费。可能那个地方是需要服务器的，毕竟帐号在银行那里啊。
8. 看网络电视和视频；而且可以方便得与朋友分享和讨论共同感兴趣的节目。
9. 听歌曲就太老旧了。我现在用SNS来制作自己的音乐串烧，配上我在云南的旅游景点视频，哇塞，我也可以自己做DJ了。很简单嘛，通过SNS上的银行做个帐户，让那些想看的人付钱啊。
10. 我不喜欢电子邮件了，为什么?因为我用SNS模式的电子邮件啊。为什么?因为我只允许那些想发邮件的人进入我的社会网络，在我的社会网络中他们可以利用SNS的邮件程序给我发啊。这样当然就没垃圾邮件了嘛。傻。
11. 我喜欢用SNS来搜索那些个人发布的信息，毕竟个人创造的流言飞语要比那些官腔有趣啊。
12. 我不喜欢EBAY了，啊?你不是EBAY了8年了么，你现在已经是EBAY上的钻石王老五了么?呵呵，你不知道我在SNS上可以直接面对顾客，就象在南京路上开店那样，可以和顾客直接切磋么?其实啊，做买卖还是要面对面交流才来得快，光靠比店家便宜做法的电子商务是没用的。
13. 嗨，这是我的新形象!什么，你什么时候变成了网络教授了?听你课程还需要每小时500块?凭什么啊?歪歪，你不知道我通过SNS开办我的〈考研题目一招鲜〉价值几何吗?我这可是实时直播的，不象我过去做的那些教材只是产品。我这里是限制教授人数的，第一期嘛，我只招了上海的2个，北京的1个，新疆的1个，还有就是奉贤县的3个考生啦。
14. 这年头，在SNS上居然有星巴克!你看看，那些年轻人拿个摄像头，摆个椅子，就在三维空间里的星巴克店里聊起来了。你瞧，进去先要点首25块的歌才能邀请人一起进去呢。场面到还不小，你看里面100多人。看看，那个男的在追那个女的呢。真的吗?你看你看，他拿起一个星巴克的玫瑰了。悲哀，人类生活在什么空间里啊?



第三章 观察SNS的技术与服务
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1.SNS是构筑网络基础的软件，经营它不需要购买投入硬件资源和其它软件资源。
QQ、MSN、盛大网络游戏、新浪门户网站、GOOGLE式搜索引擎、EBAY集中拍卖网站、集中下载内容网站这类互联网公司都需要大量的硬件投资和人力运营成本。他们无一不是风险资本注入之后才得以发展的。他们的这类应用同样可以体现在SNS之上，但SNS与他们显著的区别是:SNS运营这些应用是依靠用户的机器和网络带宽，而不是依靠SNS这家公司。
2.烧钱而成的互联网公司不可能放弃既得利益，并与SNS在同一层次上竞争。
不可想象有朝一日，QQ会放弃它已经建立起来的包含3万多台服务器的网络，并自我毁坏与电信运营商业已达成的收入模式。这会毁掉这家上市公司，会使内部大量的服务人员无饭可吃。SNS没有任何这类包袱，SNS的任务就是寻找雇佣最好的软件人才。
　　3.技术时间的领先就是绝对优势
SNS以两人之力，就已经在应用上创造了比MSN、QQ、BT这类软件更强大的功能。加以市场推广的少许投资，MSN、QQ、BT之类的软件在产品层次上更无优势。SNS创始人而且不是在这一个方向上与他们竞争，而是要创造一个包罗万象的P2P网络产业。技术的起始点及目标非这类相关竞争者可以相对比，除非他们也象SNS这样来创造一个新的互联网平台。
　　4. 帮助您理解软件业根本特点的几条建议有钱就能做好软件，这是笑话。因此，SNS具备自己的独特优势!软件和别的产品或技术很不一样，每一行代码都是某个人某个团队具体的创造。原理可以研究，代码可以照抄，但要想复制一个软件的灵魂，那么需要复制的人必须理解那个软件开发者的灵魂。软件的发明，是非常困难的事情。这里当然不包括所谓工程软件。
如果投资1000万就可以做好B级软件，如果投资5亿，就能做出A级软件。那是个笑话。从DOS、WINDOWS、OFFICE到LINUX这些重量级的软件都不是一个团队首先制作出来的，而是1个人，2个人，不超过5个人首先做出来的。这是秘密吗?当技术制成第一个版本，后续加入的人都仅是在创始人制定的框架中去做二次创新!!这个时候才轮得到资金及团队管理起作用。否则面对软件发明，这些资源都是零。
再举一个玩游戏的例子，DOOM3的核心代码从头到尾就是一个叫库马克的人写的。这些核心代码库同样是盛大运行的那些游戏的基础。没有库马克转让许可的机制，那些游戏开发公司什么也做不出!库马克被比尔盖茨称为最伟大的软件家!初中毕业，个子很矮，蔑视大公司是他的特点。
　　
5. 很多站在台上的IT英雄们看不到简单的真理
从微软到IBM，甚至于很多做P2P软件的专家，他们都不象SNS创始人那样“偏激”地看待市场的潮流。大多数人都认为P2P很有用，但我们认为他们没有看清楚:P2P比WEB互联网更能激发创造信息的能力，而信息的丰富程度及质量是互联网赖以发展的根基，而不是机器或软件。机器或软件是为创造信息的人服务的。
SNS的创始人制定的一系列计划都是围绕着:如何发挥个人的创造信息的能力，最后才是帮助那些制造信息的公司如何公正地向消费者提供信息，而不是鼓励他们以广告垃圾信息愚昧人类。相反，大量所谓成功的互联网上市公司天天向人类灌输愚昧落后的商业品，在门户网站的首页到处都是垃圾广告，使人不厌其烦。包括EBAY这样的网站，也并不是在做多么公平的交易。QQ这类通信商，更是挂满了各种广告，让你倒胃口。连一向自认为财大气粗的MSN，也急不可耐地想靠点广告挣钱。他们的钱太多，已经变成了只迷信钱的公司，而失去了创新精神。事实上，IT还是个幼稚的行业，只容纳得下最勤奋思考的人。
　　
6. 做软件的人要牢记推广才能使你成功
当一个原始的想法以第一个软件版本出现在市场上时，你的首要工作不是继续琢磨你的原始思想，而是怎么让这个原始思想为你的开发员及用户明白理解，并在用户的帮助下不断挖掘它的潜力。这叫进入市场后的用户替你发明阶段。
SNS与竞争者的相比，目前只有一个原始的技术及创始人的思想概念。但SNS如果获得志同道合者的支持，将中心定位在大力推广，而不是急功近利地先捞一点钱上，SNS就是轻装上阵，信心百倍地出发了。赚钱不要事后来想，而是要相信在什么时候什么地点上你可以获得明确的收入。自己都说不清楚，别人更拿你没办法。

SNS与这些应用对比时的独特性
1. 传统即时通信(聊天):
QQ，MSN等都是基于集中管理的网络模式，他们需要在后台拥有成千上万的服务器，这些服务器在分配给用户进行文字聊天时的资源消耗量并不很大(比如QQ1000万同时在线用户，1万台服务器，1GB带宽已经很足够)。因此基于依赖服务器的方式，聊天应用并没有出现太大的问题。
SNS(P2P)则不需要任何服务器。
2. 视频及语音通信:
QQ、MSN等都没有成功地进入这个市场，因为庞大的服务器集群难以有效地管理这类通信量大，处理过程复杂的多媒体网络通信业务。相反，SKYEP通过与P2P技术，却成功地进入了语音市场，而且几乎毋须任何服务器。
SNS的传速速度是Skype的8倍以上，因为SNS相对SKYPE来说，优势不在于简单的P2P语音连接，而是提高整个网络的带宽速度。那么，SNS的语音质量就将大大超过SKYPE。SNS是一个平台，SKYPE是一个语音通信P2P软件。
3. 网络游戏:
盛大经营的游戏都是集中服务器的网络游戏，需要更高级的服务器及带宽资源。盛大这家公司的成功在很大程度上依赖于中国电信前期的带宽资源支持计划。
在SNS上开发的网络游戏，不需要网络游戏开发者为解决集中服务器和带宽投入费用。他们唯一需要的是有一个银行收费接口。
4. 与GOOGLE竞争:
GOOGLE搜索的是网站上的信息，SNS搜索的是SNS网络中个人发布共享的信息，但仍然可以使用SNS建立起一个GOOGLE那样的事前搜索，事后用户快速访问的搜索引擎。这依赖于SNS的网格计算模式。
5. 与EBAY竞争:
前面提到的SNS商店仅是SNS用之于交易的应用举例。SNSP2P交易市场是为满足任何需要进行交易的个人或中小企业服务的。其特点是面对面，你可以买我的东西和我交流，我也可以直接访问你的商店彼此交流。这模糊了商店和顾客的关系，顾客是兼备消费者和卖家特征的对等体。
EBAY这样集中拍卖系统虽然24小时在线，但更象是一个商品黄页。真正的交易需要面对讨价还价才有意思。那么EBAY这样的网站，除了提供更大的服务器和更多的带宽之外，他们还能凭什么收取卖家的登陆商品手续费呢?因为在SNS交易市场中，买卖任何东西都不需要服务器进行控制，买卖的双方需要的仅是如何保证买卖的信用如何完成，要完成这一任务不是依靠EBAY，或者SNS，而是依靠业已存在的银行和保险公司。
　　SNS带来的崭新应用
1. SNSP2P网络电视:
全国有150家左右的大公司在网络电视领域内进行投资，包括MS等巨头。有5000多个网站已经开始进行网络电视的实验播放。
按照目前服务器/客户端的互联网模式，在最近3年内，如果电信运营商不能将集中带宽大幅度降价(100MB独享带宽从56万/年降低到5万/年)，并将客户端带宽普遍提升到4MB，用户还不能真正看到网络电视。但通过SNS，用户则将看到200KB/S级的网络电视。这一标准正是目前网络电视商努力希望达到的。而且SNS不需要改变现有的任何基础设施。
基于服务器的网络虽然可以购买大量硬件软件资源以使网络电视应用化。但这一成本是要转嫁到消费者头上去的。中国网通首席科学家侯自强说:这是完全不可能的网络电视模式，网络电视需要P2P网络才可以。
2. SNS P2P内容收费化:
那些共享盗版的用户，通过类似BT这样的多点下载P2P网络已经看到了P2P网络应用的有趣之处。但是，打击盗版会使那些专业的BT网站关门。这给SNS带了有巨大的市场机会，因为SNS可以实现内容的收费化，并让那些拥有有价值的内容供应商从中获益，而毋须架设多余的服务器及带宽。例如，一首歌曲的下载成本是1毛钱的话，那么在SNS上则是零。
中美两国的法律界已经宣判提供盗版内容有罪，现在是考虑是否从网络中去除BT这样的技术应用的时候了。而SNS可以对网络中的数字版权内容进行管理。
3. SNS P2P个人信息中心
前面提到的个人网络电台及个人电视台是SNSP2P个信息中心的应用化举例。通过SNS任何人都可以拥有象网站服务器那样的能力。这就彻底改变了互联网需要服务器的逻辑，服务器和集中带宽不再是阻碍有创造力而没有钱和IT技术者的力量。
这是目前除了SNS之外，还不可见的应用。SNS目前的用户均可拥有自己的音乐电台了。其个人信息中心的应用开发都能在6个月内不断推出。
4. SNS P2P企业工作流中心
每个企业只需要对SNS进行简单的配置，就可以顺利地建立自己的工作流P2P网络。而且他们的管理核心即可是自封闭的，也可以是开放式。因为没有中心服务器，他们只需要对自己的管理应用程序进行控制。这就大大压缩了企业管理网络所需要的硬件及管理人员的投资。
5. SNSP2P基础硬件市场
当电信骨干网运营商意识到P2P网络的威力之时，他们就要着手改造他们目前基于服务器构造的基础设施。例如提供P2P网络可视电话机，P2P网络路由器，甚至P2P网络移动电话网。这将为这些走投无路的电信运营商带来新的赢利途径。
事实上，象INTEL这样的公司早在1998年就开始设计基于SNS这样的P2P网络硬件设计。他们的目标也非常明确，如果能生产P2P芯片，那么他们就不会因为摩尔定律的失效而没有饭吃。所谓P2P芯片就是将单一的奔腾处理器变成是有1亿10亿片P2P方式的奔腾处理芯片协同计算。这种芯片的出现，将从根本上解决单台设备计算能力不够的局面。以后人们不再认为购买更高级的芯片，才能得到更快的处理速度，而是去购买INTEL的计算费用，就象购买多少度电力那样。
SNS基础网络技术对大规模网络应用的特殊优势
互联网的前身是完全基于简单分布网络的军用网，当时的互联网爸爸简单可爱，彼此共享通信资源。不过，互联网爸爸只在大型主机之间有这种能力。到了这个叫互联网的时代，人们忘记了它的父亲。为什么?因为商业公司疯狂地进入这个市场，根本就不考虑基础网络的安全性和效率。现在是他们回头寻根的时候了。
2004年4月、10月、11月，2005年1月、3月，用户最多的QQ及MSN即时通讯网络发生全球性的瘫痪事件，这两家公司对外的解释是:病毒攻击。事实上，基于服务器的即时通信网络无论怎么加固，只会更复杂，更不安全。因为他们的网络有中心点，就是他们的服务器中心。黑客的攻击或中心机器的瘫痪，都会导致所有人不可用。2005年4月8日，中国电信网络全国性瘫痪5分钟。有人解释是病毒攻击骨干网路由器。
至于盛大网络游戏，PK不了人，那更是家常便饭。
这一问题就是著名的网络论断:服务器模型的网络应用越广泛，越接近于崩溃。也就是说从理论到实践，现在基于集中服务器的各种应用都难以获得超大规模的发展。已经有专家预测:互联网在10年内崩溃。
那些基于1G、2G、3G的封闭的移动电话网络，如果他们要进行除了话音之外的业务，也必将吸取目前基于服务器网络的教训。
这一共识是1960年代的计算机先驱建设互联网爸爸的初衷，现在是回到网络本质的时代了。即，服务器看似方便管理，却很脆弱，是专制的脆弱。分布网络看似自由，没有管理，却有更好的管理方式，那就是民主管理的方式。
　　与SNS相关的重量级言论
1. 美国通信委员会主席:我第一次看到SKYPE这种P2P毋须服务器的VOIP(网络电话)，我就知道一切都完了。
2. SUN公司首席科学家:P2P终结WEB互联网，人人都需要P2P。
3. 中国网通首席科学家:没有P2P，就没有前途。
4. GROOVE创始人(原莲花软件公司技术总监，LOTUS发明人):P2P使我更兴奋。
与SNS相关的市场大事件
1. 2001年，NAPSTER推出集中管理模式的P2P音乐共享软件，3个月内500万用户在线。
2. 2002年NAPSTER公司被美国法院关门，使用NAPSER的部分用户被起诉。
3. 1999年，INTEL公司宣布使用P2P技术，并制造与P2P相关的硬件。
4. 2004年，SKYPE同时在线用户突破150万，只用了8个月的时间。
5. 2004年，QQ同时在线用户突破1000万，几乎每个公司都想拥有自己的即时通信软件。


第四章 SNS市场与竞争
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SNS的市场定位
SNS不是一个应用产品，而是一个象WINDOWS那样的技术平台。SNS可以在自身的平台上开发与很多应用产品开发商类似的产品，但这不是SNS的核心市场价值。SNS是为那些没有服务器资源，但有强大的信息创造能力，需要大量免费的网络应用程序的个人及小型公司提供的新型网络操作系统。那些拥有一台或几台设备的个人或公司，一经安装SNS就可进入一个崭新的网络世界。在这里，没有服务器统治信息的概念。
SNS的市场定位:帮助每个人都可以通过自己手上的设备，在网络中发挥自己的力量，中间不需要服务器的管制。
现在的互联网，那些地方最赚钱?用户参与性越高的地方越赚钱
1. 1000万同时在线的QQ用户，他们在QQ上的行为98%是通过文字聊天。
QQ公司拥有3万台各式后台服务器设备，并包括与电信运营商合建的专有机房。
分析:在QQ网络中，用户是参与进去的，他们不是简单地浏览网页。用户参与到网络中从事活动，他们的活跃度是非常高的。
证明:QQ去年通过与电信运营商合作及广告收入营业额达到18亿。
2. 100万网络游戏迷同时在线玩大约12款网络游戏。盛大在其中占有70%的同时在线用户。盛大公司拥有2万台各式后台服务器设备，并包括与电信运营商合建的专有机房。
分析:在网络游戏市场中，用户是以极为上瘾的方式参与进去的。因为他们和对手打得正欢。
证明:这个市场在国内现在已经发展到36亿的市场。
3. SKYPE网络电话，200万全球人士同时在线。它宣称只有50MB的带宽，和两台大服务器，因为它是P2P网络模式的。
分析:打电话是传统交流方式。因为免费，大家进入。用户通过网络电话交流，主因是免费。
证明:SKYPE已经因此而出售了大量的技术许可证，至少已经获得1亿美元的收入。
4. 新浪网已经成为国内最大的门户网站，他们的用户是最多的
分析:用户在新浪网就是看东西。
证明:只是看，用户再多。收入也不多。新浪网被盛大收购说明了，让用户只来看的网络并非互联网的最大金矿。
5. GOOGLE搜索引擎，全球最有市场价值的网络公司。
分析:帮助用户查找互联网网站上的信息，让用户有了寻找信息的能力。
证明:GOOGLE让用户可以大规模地参与到网络中，它成为了目前最成功的互联网公司。
6. EBAY拍卖网站
分析:EBAY是最早赢利的互联网公司，也是最有市场价值的网络公司
分析:为进行交易，用户之间进行的信息沟通量是最大的。
证明:让用户彼此进行交流，交流越深，商业机会越大。
证明:以上凡是可以让用户参与进来利用互联网的应用，如QQ，盛大网络游戏，打电话都具备了显而易见的赢利能力。其核心是:用户参与。
市场总印象
从1990年开始，在技术界前沿，就已经开始有人研究P2P技术的可行性，通过15年的发展，适合P2P网络的土壤(更强大的电脑和宽带的普及)已经产生。互联网技术从服务器数据库、中间件到WEB服务走过了一段蓬勃发展的阶段。但是，现在的公司也意识到，没有用户更深的参与，仅提供象广告页那样的网站，赚不到钱，即使EBAY也存在这类问题。GOOGLE也还只能从广告中获得收入，因为用户搜索到的信息绝大部分是公司提供的广告信息(包括媒体制造的所谓新闻)。但是那些让用户参与的网络应用，例如网络游戏及即时通信，却展现了强大的生命力，拷牢用户的本事远远大于其它应用。
市场是有人创造的，在当今社会，以人为本，不是以公司为本。公司只能为个人服务，但不能控制人们的行为。控制越多，信息创造力越低，越低的信息创造力，那就会造成生产设备、维护基础设施、包括制造可消费信息的媒体都看不到前途。
互联网的根在信息利用的价值，那就是谁能解放个人的信息创造力，谁就能站在互联网浪潮的前面。SNS个人社会网络的市场原则就是顺应这一很多公司自以为是，还看不到的浪潮。

第五章 SNS的主要营销策略简介
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　　定价
　　SNS面向个人消费者是免费的。只面对战略结盟者收取少量软件准入许可费。
　　SNS进入市场的战略是结盟掠夺式和侵略性的。
　　掠夺基于服务器的互联网公司的用户资源
使MSN、QQ、SKYPE这类即时通信商永远也不要指望他们可以依靠卖注册号码赚钱，也不要指望依靠广告获得收入。在消费者心目中树立起这类应用根本不需要开发者的成本，放大他们的服务器成本，使他们的服务器拷牢用户的战略破产。
使EBAY、GOOGLE这样的网站在SNS的面对面，个人对个人的模式下，凸现出他们的弱点。在消费者心目中形成互联网应用就在自己的机器上的印象。将他们培育的用户顺利地转移到SNS上来。同时，使他们的服务器和带宽成本放大。
使盛大这样的网络游戏运营商不敢面对游戏制作者霸道。利用SNS开发P2P游戏，使游戏商发行游戏，不在依赖大量的服务器。从而打乱盛大这样的游戏运营商的垄断梦。让游戏制作者叫好，让消费者获得更便宜的游戏体验。
　　与创造了信息本身及服务本身的产业伙伴结盟
　　与电信运营商结盟
免费许可他们在SNS广泛地建立电信传统业务，例如QQ短信，免费许可移动运营商使用，而不收取运营商的分成费。但SNS要收取他们的按用户数许可的人头费。
与银行结盟
使在SNS上进行交易的人们可以方便地利用银行的支付系统进行交易活动。SNS许可支付运营商直接在SNS上从事这项业务，而且免费。但SNS要收取支付运营商面向交易者收取的手续费中的一部分，而且做为代理方式获得。
与有形产品供货商、交易安全保险商结盟
那些卖书、卖技术、卖飞机大炮的供货商等等都可免费从SNS这里获得相关应用程序，并获得SNS的商品登陆目录服务。SNS就是一个EBAY那样的系统，但完全免费开放给供货商。、内容供应商使用。其中有需要交易安全保险服务者，可以购买与SNS合作的保险公司的服务业务。但SNS针对保险服务商收取他们的保险费中的一部分代理费。
　　与个人信息创造者结盟
那些乐于创造信息的个人，他们需要的应用程序可以委托SNS开发，也可以是第三方厂家开发。都是免费的。SNS从他们个人那里收取6%的分成费。
与SNS应用程序及服务商结盟
向第三方开发者开放SNS开发库，他们所开发的应用程序及服务所获得收益由他们自行处理。但SNS要他们在推广市场时和我们一起促销。
结盟运动的中心只有一个:将SNS发展为一个事实上的标准平台。打击那些业已对生产信息销售信息提供服务的传统生产者和服务者的网站，让生产者和服务者，个人站在我们这一边。
　　地点
SNS做为一个软件的特征就是营销全球化，没有地域的限制。但与伙伴的结盟运动是有地点的。
SNS通过当地的合作伙伴完成在地面上进行推销任务。
例如与电信运营商经营短信业务，因此项业务是由电信运营商拥有，他们将更有动力地去完成诸如移动IM这样的活动。
　　促销
SNS不上门象用户推销，因为SNS是免费的。但不等同于SNS不做促销活动。
促销活动是有合作伙伴来完成的，因为他们推销的是自己的业务，推销SNS只是因为SNS被捆绑在其中。
　　举例
SNS现在对顾客最有效的应用不是MSN或QQ那样的即时通信软件，而是需要体现网络传输速度的地方。
有一大批的网站需要SNS，因为SNS可以节省他们的花费，提高他们的服务质量，帮助他们获得收入。这些网站就是拥有大量内容的内容供应商。
BBS社区站长:估计有15万个社区，这些站长在多年的经营中，都拥有大量的独特的信息文件，例如歌曲、电影、考试资料、电子书等等。很多是市面上见不到的。而且他们拥有自己固定的用户群，忠诚度比门户网站用户高且集中。
内容下载网站:这些网站往往提供电影电视音乐文件，他们现在大部分都是收费的，而且有自己的收入和固定的客户群。但随着用户的发展，带宽和服务器成本越来越高。而且服务器人工管理成本成倍增长。
网络电视试水者:这类网站拥有大量投资，但在技术上很难解决规模用户发展起来之后，是否能靠免费策略支持撑下来，因为那些服务器和带宽，电信公司不会给他们预付。(拷贝盛大模式的条件已经不存在，家庭带宽市场已经成熟。)
　　我们将制定一份合作计划书，让合作者与我们合作：
1. 免费使用SNS，将已有内容复制到SNS中。其中他们希望收费的内容，通过SNS扫描后成为需要付费才能使用的文件。
2. 我们已经找来一家收费系统运营商，许可他们在SNS上提供网络点卡收费系统。内容供应商直接与这家公司签约(他们要收费总得找一家支付运营商)。手续费跟任何一家银行谈都是一样的。这家收费系统运营商不仅获得了新客户，而且还为推广SNS有了动力，将说服他原来的更多使用点卡的内容商在SNS上提供服务。
内容供应商将各自为销售自己的内容而说服其现有客户免费下载SNS软件。
　　赚钱模式
1. 代理银行支付系统运营商的支付业务，这一运营商在SNS上支持的商户，每产生一笔交易，SNS的将获得交易额的1%到2%。但SNS自己并不做支付业务运营商，目的是发挥支付运营商的积极性。扩大交易市场的总份额。(象MSN，QQ这类公司，他们都自己做点卡。而我们认为内容非我们所做，我们是帮助培养这个市场，只收取基础的费用。)
2. 开发各类交易系统，引入交易安全保险商业务。SNS从中代理其交易安全保险业务。每个交易保证手续费，SNS可从中获得1到5%的代理费用。这一交易安全保险业务商就是中国银联这样的金融组织。(阿里巴巴是自己做这种金融业务，而我们自己不做，而是代理金融公司的业务，这样体现我们的中立策略)
3. OEM许可证交易:我们预计大型企业需要SNS的特殊技术许可，并委托SNS为其定制解决方案。这将成为SNS的直接技术交易收入来源。
4. 战略合作交易费:某些特殊应用将有某些行业垄断公司需要使用，这包括网络电视运营商。他们如果需要特殊的应用，就必须获得SNS的技术授权。
5. 开发并经营SNS上垄断性的业务:SNS拍卖交易系统是SNS需要进行垄断经营的具体业务应用，因为以沃尔玛在全球的商业价值已经超过能源公司居于第一位。这是商业全球化的趋势所决定的，因为销售者更为重要，物质已经极大丰富，关键在于如何交易和分配。SNS上基于个人及中小公司的拍卖交易业务，将累积大量的用户互动行为，并为个人及公司致富提供崭新的渠道。
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第六章 中国SNS的发展与主要网站及产品
[编辑本段]
SNS就会从初期的单纯模仿、定位相似而进入服务细分，开始会出现针对特定人群的SNS网络。 同时，国内出现了首个开放的SNS社区——汇SNS（www.huisns.com ）专门就SNS进行探讨与研究。

目前国内主要的SNS应用网站有以下几种类型:

平台类:
腾讯QQ.com：以即时通讯为基础的SNS平台
百度baidu.com：以搜索为基础的SNS平台
阿里巴巴alibaba.com：以商务应用为基础的SNS平台
一起网yiqi.com：以开放式社会化网络结构为基础的SNS平台(待实践证明)

商务类:
诺邻Wealink：工具化SNS
天际Tianji：特色不明显
联络家Linkist：工具化SNS
海内hainei： SNS社区
5G SNS：IT专业人士

文化类：
蜂巢网（http://www.artcomb.com）：中国唯一一家专为华人视觉艺术家服务的SNS网站。
友宝网（u.fozhihui.com）：目前网络最新的SNS应用群体，在友宝这里面，友宝主张网友共同协助、共同学习。（佛教的共享精神与互联网的共享理论结合的淋漓尽致）
foface（www.foface.com）：面向佛子的交友网络，采用UC Home程序。
生日网(http://www.shengri.com:以生日为主题的社区交友网络。提供实用的生日提醒，祝福定制服务！)
互联家(hulianjia.com) ：面向新进入互联网的用户，创意设计爱好者的交友网络，在这里，你可以相互联系你的好友和家人，采用UC Home程序。

工具类：
广告人精锐人脉（http://www.zhicity.com/sns）：为专业广告人提供团队合作服务的工具性质网站。

情感类：
天生一对 (http://www.perpair.com)：恋人空间和情感管理工具。

社群类：
宅啦网（Zhai.La）：面向时下最流行的宅人族的SNS交流平台，现已更名为宅内（ZhaiNei.com），与其他SNS不同的是宅内网是一个宅人族的聚居地
驴友录（u.8264.com）：面向驴友、自助游爱好者的SNS社区，目前已有3万余名驴友入住，并以日增300的速度高速发展，采用UC Home程序。

校园与娱乐类:
Xiaonei，占座，51.com，爱情公寓www.ipart.cn，天丰网www.skyfa.com

目前国内主流的SNS产品供应商:
UCS:优势社区软件，快速构建Web2.0社区和社会化网络平台
Ucenter Home：是Comsenz公司推出的论坛SNS产品，针对论坛用户提供SNS的平台。
Thinksns:ThinkSNS基于许多优秀的开源软件开发，提供全方位的社交网络解决方案。
...
用户的需求是一个不断进化的过程，当用户初级需求被满足的情况下，绝大多数用户就会更进一步要求得到更深层次需求的满足。在SNS里面，交友是用户加入SNS后的初级需求，在交友欲望得到满足之后，用户会对SNS提出更多的服务需求。在这个时候，SNS就会从初期的单纯模仿、定位相似而进入服务细分，开始会出现针对特定人群的SNS网络，垂直SNS社区是今后的主要社区应用。

最后，引用中国互联网界SNS专家谢文对于SNS的展望：
中国与全球互联网再经过在三到五年的发展，会真正的深入到人民的日常生活当中，发挥更大价值，同时也会给SNS的平台带来巨大的回报效应。

　　SNS网站靠什么制胜呢?
　　1。靠先机
　　自从校内被买掉后，推出海内，而前不久校内有获得了一大笔融资。那么SNS的市场前景一定很广阔。校内能成功的重要原因是先机，但是对于后来着，已经失去了先机，那么后来者靠什么取胜呢?
　　2.靠战略
　　一个网站能否发展起来，很重要的一个原因是战略和定位，校内之所以能成功，因为定位于中国高校，因为高校集中，大学生数量大，同时大学生课余时间多，上网条件和时间充足，大学生对交友积极性高，空虚寂寞，所以校内网能够快速的发展起来。对于那些后来者，要成功，更需要独特的战略眼光，比如定位于商务交友的有忙否，定位于家庭生活交友的有我家我秀，定位于专业人士的有海内，定位于年轻人士的有51等。同时也有些没有明确定位，或者说定位太广泛了，导致网站模糊不明确，一起网和蚂蚁，这样的网站比较迷茫，大多是在跟风。
　　3.靠创新
　　许多SNS网站在同质化的激烈竞争中，越来越感觉到创新的重要性了，那么目前的SNS网站中，能够大胆创新的不多，比较有特色的是开心网，先后推出了许多趣味性的功能，比如好友买卖，姓名缘分，前世等。的确让人进去花头比较多，满足了大家的玩性。比如我家我秀(www.5j5x.com )推出家族树功能，把传统的家谱搬到网上，着实让大家新鲜了一把。期望更多的SNS网站能够推出更多有特色和创新的东西来，而不是一味的模仿和抄袭。
　　4.靠功能和技术
　　技术和功能在SNS网站几乎不分春秋，不过由于经验等原因，在功能和易用性以及UI等方面，差别还是满大的。海内就明显比较人性化，而我家我秀则易用性和人性化等方面都不怎么样。不过单纯靠技术和功能取胜的可能性十分小了
　　5.靠团队和经验
　　做SNS的人才本来就不多，目前只有校内网的团队，其他的团队都是边学边做，至于经验的话，目前也只有校内和海内属于行业阁老。
　　6.靠资金
　　目前做SNS的公司里，有几个资金势力很强，资金强大，并不代表能够成功，只是具有成功的潜力而已
　　7.靠市场推广
　　好的市场推广可以给网站带来巨大的流量，但是光有流量也不见得就可以留驻会员。
　　综上所述，要在众多的SNS网站取胜利，靠的是机会、战略、创新、功能技术、团队、经验、资金、市场等各个因素的综合体，假如单独某个方面做好了，而忽视了其他几个方面，成功的概率也特别小，只有把各个环节做了，做到位了，做成功了，网站才有可能成功。

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http://www.hongye.com/default.asp?id=33 parking http://www.hongye.com/ harry1911@126.com 2008-09-06T02:32:15+08:00 2008-09-06T02:32:15+08:00

　　三大成功因素

　　当年创建谷歌的拉里·佩奇(Larry Page)和谢尔盖·布林(Sergey Brin)都成了亿万富豪，公司发展也蒸蒸日上。单是今年4月到6月，谷歌就收入57亿美元(32亿英镑)，净利润12.5亿美元(第一季度盈利更多)。身为网络广告的中间商和发行商，谷歌生财有道。

　　当然，谷歌成功也离不开它的互联网搜索引擎的经营方式。谷歌如此成功，以至于连“Google”这个词被写入了词典。人们不再到网上搜索，而是“google”一下。但是，谷歌的成功的原因要比其精于组织和排列搜索结果复杂得多。

　　同样重要的因素是，大量数据中心让谷歌拥有了服务迅速增长的用户的规模、速度和效率。
　　Chrome浏览器

　　互联网在不断发展，所以谷歌在不断壮大。随着电冰箱、数码相机和手机逐渐变成网络化世界的一部分，互联网的界限变得越来越模糊。该公司已经计划好下一步发展方向。最近谷歌推出自己的网络浏览器Chrome。该公司表示，当前的浏览器只能显示网页，不适合充当复杂应用的平台。Chrome承诺，将给用户提供更好更稳定的互联网体验。互联网处理的东西越多，谷歌收集的信息也越多。

　　谷歌很快就将推出一个更加重要的软件——互联网收集系统操作平台Android。这次该公司抓住了和Chrome一样的商机：现在的智能手机都不适用于移动网，因此该公司通过这个软件，填补了这个空白。

　　伙伴还是对手

　　十年前两名大学毕业生成立谷歌时，公司只有他们两名成员。然而到2007年底，谷歌已经拥有16800名雇员。据悉，该公司每周大约招进100名新员工。但是随着谷歌不断扩展业务，逐渐延伸到我们生活中的更多领域，更多产业中快速涌现大量的公司不得不考虑这个“搜索引挚”公司到底是一个商业合作伙伴、竞争对手，还是一个商业模式的破坏者。

　　谷歌的口号是：“任何你能做的，我都会做得更好，而且是免费的。”该公司的这一做法甚至让它的最大竞争对手美国微软和门户网站雅虎产生很大压力。微软认为，谷歌的Chrome使微软推出的网页浏览器IE8(Internet Explorer 8)处于阴影之中。最近境况不佳的雅虎被迫同意签署一份收入共享合同，同意将一些广告业务转让给谷歌。

　　现在即使是那些愿意为谷歌最优秀的广告业务付费的人也感到担心。他们抱怨说，谷歌的优势地位将导致他们失去选择余地，该公司通过收购Doubleclick公司插手世界传统互联网图片广告业，尤其让他们感到不安。

　　三足鼎立

　　在当今经济低迷的情况下，这种现象更加明显。谷歌认为它的收入势头会保持住，因为该公司的广告服务的都是高端客户，而且它取得的成功有目共睹，反而是它的传统媒体所采用的大众式媒介方式令人担忧。

　　为了打消投资人的疑虑，谷歌的管理层向投资人保证，他们不会陷入雅虎的圈套，谷歌不会变成一家媒体公司。该公司首席执行官埃里克·施密特告诉美国康迪纳斯特公司(Conde Nast)的《Portfolio》杂志说：“我们遵循的一条总规则是，‘不要有自己的内容，但要与有内容的公司合作。’”

　　然而，传媒方式的界线非常模糊。出版图片的传统媒体与新闻机会提供的视频之间有太多的不同，自由摄影记者和它们自己的观众之间有太多的不同，谷歌新闻或YouTube之间也存在很大的差异。

　　目前，谷歌这辆重型卡车不可抗。

　　在两名创始人的推动下，该公司继续保持着技术领先地位，施密特是科技领域的一名老手，他确信谷歌的财源会继续滚滚而来。施密特表示，这种三足鼎立的局势已经迫使它们达成一项非正式协议，它们之间至少要相互扶持20年。

　　为了确保其在互联网经济中的霸主地位，谷歌真的还需要花费大量时间和心思。


　　最后一个原因是，谷歌拥有两棵“摇钱树”：一棵是AdWords，它是谷歌搜索结果旁边的广告平台，另一棵是AdSense，在第三方网站投放谷歌的“内容网络”广告，与第三方网站分享收入。

　　谷歌聪明就聪明在了它会克制。它的广告空间卖给的不是最高价竞买人，而是最相关的广告商，这样，谷歌用户皆大欢喜，广告商网站的点击率更高，网站更赚钱。虽然有人批评谷歌在玩把戏，而拥有新的潜在“黑马”搜索引擎的竞争者们可能只是点鼠标，但是，这三个因素的结合让谷歌立于世界上最受欢迎的搜索引擎的不败之地。

　　谷歌的雄心壮志

　　谷歌可能是一部赚钱机器，但谷歌声称有比赚大钱更高尚的目标，公司前景声明指出：“谷歌的任务是组织全球信息，供全球使用，全球受益。”请注意“全球”这个字眼，不管高尚与否，“谷歌无处不在”的雄心壮志成就了这个公司今天的成功。

　　多年来，谷歌一直不断推出创新性的工具和新服务，一些是他们自行开发的，还有一些则是谷歌从创业不久的新公司购买的，推出的工具和服务有Gmail、用于文字处理和电子数据表的Google Docs、用于图像编辑的Picasa、位置搜索和信息显示的Google Earth和Maps、Blogger、YouTube的视频服务等。

　　就在不久前，谷歌还像是很随意地发展，而是这些服务让用户的视觉和感觉趋向一致时，谷歌的谜团便一个个解开了。我们每次搜索，我们使用的每项工具都在帮助谷歌收集更多的信息，组织起我们这个知识社会的产品。

　　付费

　　在不同层面提供谷歌搜索引擎的一个切入点有助于养成我们的谷歌搜索习惯，形成一种良性循环：谷歌的信息越多，搜索结果的越精确，用户越开心，广告的点击量越高，利润越大，用于新的“免费”服务——引诱用户输入更多信息的资金更多。

　　这样的结果可能会让我们开心，让谷歌获利，但这会成为一个等待发生的企业灾难吗？虽然，佩奇和布林可能曾经承诺谷歌“绝不赚黑钱”。但既然谷歌的数据中心收集着用户的私人资料和行踪信息，有关资料安全、隐私，以及同强权政府合作等问题就自然而生。
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